NEGOCIACION-CHILE, UNA HERRAMIENTA DE VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES

COMO CONSEGUIR ACUERDOS CON NEGOCIADORES IRRACIOALES

2011-09-28T04:06:00.001-07:00

Conseguir Acuerdos con Negociadores "Irracionales"
by Juan Malaret

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.
Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.
Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.
Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.
Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.
La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor "en la piel" de la otra parte.

Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).
Juan Malaret | 28 septiembre, 2011 at 10:35

Fuente:

Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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MARCA PERSONAL: Enrique Alcat: `La verdadera medida del liderazgo es la influencia´

2011-05-05T10:59:00.001-07:00

Enrique Alcat: `La verdadera medida del liderazgo es la influencia´

Enrique Alcat presenta su nuevo libro `Influye´ en el que baja al mundo terrenal el arte de la persuasión

05/05/2011 Enrique Alcat ha formado en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a más de 5000 altos directivos de empresas multinacionales, nacionales y pymes así como a líderes de opinión de la comunidad médica, académica, científica y empresarial. También ha dirigido más de 200 campañas de comunicación (externa e interna) para empresas de todo tipo y ha participado en la gestión y estrategias de más de 100 crisis empresariales. Desde de se licenció en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra Enrique no ha parado de hacer cosas. Hoy, ha querido compilar todas estas experiencias en su tercera obra, `Inluye´, un libro donde baja al mundo terrenal el increíble arte de la persuasión.

¿La influencia se aprende o, por el contrario, es un don innato en el carácter de cada uno?
Yo digo que la influencia se aprende y se forja. De hecho, yo enseño a la gente técnicas para ser persuasivo, instruyo para que estas claves no sean privativas únicamente a dirigente y clase política. Todo el que quiera puede ser influyente a través de una estrategia planificada. Por lo tanto, la influencia se puede aprender y en el libro explico cómo hacerlo.

Por lo tanto ¿Considera que todo el mundo puede llegar a ser persuasivo?
Por supuesto. Si la persona conoce el mensaje, la audiencia i la estrategia que debe seguir para hacerlo llegar, puede llegar a ser muy influyente. Para mí, el arte de la persuasión es pensar a quién debo dirigirme, cómo se debe trasmitir el mensaje y, en base a esto, trazar una estrategia. Si es cierto que existen individuos que nacen con carisma y esto le facilita las cosas pero, si el don no te viene dado por naturaleza, a través de las técnicas más influyentes puedes llegar a ser igual o más influyente que el resto. La cuestión es hacer una reflexión de por qué no consigo mis objetivos, por qué no logro comunicar lo que quiero y, por lo tanto, por qué no soy influyente. A través de esto, podremos dar el paso para conocer las técnicas y mejorar nuestra retórica.

Uno se pregunta muchas veces, ¿Por qué hay personas que consiguen sus objetivos y yo no?
Las personas exitosas cuidan sus cualidades personales y profesionales, sus actitudes, su retórica, su inteligencia emocional y su lenguaje, algo que les acarrea mucho trabajo pero también resultados. También es muy importante que exista una coordinación entre el mundo de las ideas y de la acción para conseguir el éxito pues todos podemos preparar un discurso pero, si luego no lo ponemos en práctica, no sirve de nada. Ser coherente en este sentido es muy importante para la persuasión bien entendida.

¿Qué necesito para dominar el arte de la persuasión?
Hay un decálogo en el libro donde especifico los puntos fundamentales. Para dominar este arte hay que saber cuál es el eje fundamental del discurso, actualizar y adaptar tus mensajes a la situación y al entorno, saber comunicar adecuadamente y sobre todo, aportar valor a la persona y colectivo al que te diriges (es decir, ofrecerles algo que pueda serviles de provecho). Otra de las claves es reiterar las ideas importantes a lo largo del discurso ya que, para que una idea cale, hay que repetirla varias veces. También se debe cuidar muy bien el lenguaje no verbal, teniendo en cuenta que forma el 90% de nuestro mensaje. Finalmente hay que destacar los valores éticos en el discurso pues las personas más influyentes (en positivo) tienen grandes valores entre los que destaca la verdad.

Cualquier momento es bueno para persuadir, claro que todo esto entendido de manera positiva. Hablo de influencia positiva y no manipulación como, por ejemplo, la que ejerció Bush, aprovechando su poder e influencia, en base a una mentira.Con todo esto quiero destacar que, los valores positivos basados en la verdad son fundamentales para que la influencia sea positiva y generes beneficios, porque claro que debes generarlos y por supuesto que, si este beneficio tan solo beneficia a unos y perjudica a otros, no hablamos de buena persuasión.

Dice que las tensiones se trasmiten, hay que buscar la calma… ¿Cómo podemos luchar contra esto?
Todos los gestos que hacemos son analizados, para luchar contra ellos hay que buscar el momento y lugar adecuado. Pero, claro que si tienes una entrevista de trabajo no puedes escoger mucho. En estos casos tenemos que mantener el tipo, hablar despacio y poco a poco recuperar la calma. Hay que ensayar estas posibles situaciones y problemas que puedan ocurrir para no dar espacio a la improvisación. En el libro, me dedico a especificar todas estas cuestiones en un capítulo extenso.

¿Cómo pasar de ser influido a ser influyente?
Necesitas tener tu propia marca y la tienes que construir tu mismo. Hablamos de Personal Branding o reuniones contigo mismo, autoanálisis y pensamientos en positivo. Tu mismo tienes que saber cómo quieres ser percibido y si realmente la gente te percibe así. Es muy importante saber cómo te proyectas o hacer auditorias de comunicación en el caso de las empresas.
Por lo tanto, debemos tener claro que no se trata tan solo de comunicar sino de proyectarte tal cómo quieres ser percibido.

¿Cómo podemos aprovechar este don en nuestro día a día?
En cualquier momento. Si queremos conseguir el éxito con familia, pareja y amigos también sirve. Claro que el éxito depende de muchos factores pero, en cuanto a lo que dependa de ti, la influencia a te va a ayudar a ser mejor y más creíble es todos los sentidos.

¿La influencia es una materia pendiente en formación universitaria?
Por supuesto. Doy clases de persuasión tanto a directivos como en diferentes escuelas y, una de las carencias generales es el miedo a hablar en público. Pero claro que hablar en público no es únicamente esto sino que también tienes que conseguir que la gente haga lo que tú quieres. Por lo tanto, sí creo que hay una deficiencia de esta materia a nivel de estudios clara que se refleja tanto en directivos como en nuevos profesionales.

¿Se puede ser líder sin tener don de influencia?
Difícil. Tú eres líder en la medida que influyes en los demás. Para mí el liderazgo tiene que ver con la influencia, por lo tanto un buen líder necesita ser influyente y comunicarse bien. Cuando uno pierde la popularidad no se convierte en un buen líder pues, la verdadera medida del liderazgo es la influencia, nada más ni nada menos.

¿Cuál crees que ha sido la persona más influyente en la historia?
Jesús de Nazaret.

Fuente
:http://www.equiposytalento.com/noticias/2011/05/05/enrique-alcat-la-verdadera-medida-del-liderazgo-es-la-influencia

CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN .
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Rodrigo González Fernández
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MINERIA CHILE: Codelco hará negocios por US$4.300 millones en 2010

2010-04-13T04:33:00.001-07:00

Codelco hará negocios por US$4.300 millones en 2010

El anuncio fue realizado por su presidente ejecutivo, José Pablo Arellano, en la inauguración de la Expomin 2010.

13/04/10

(La Tercera) La estatal minera Corporación Nacional del Cobre (Codelco) de Chile realizará negocios por más de US$4.300 millones con más de 4.000 proveedores de bienes y servicios durante 2010, informó hoy su presidente ejecutivo, José Pablo Arellano.

Estas declaraciones fueron hechas en Santiago durante la inauguración de la feria internacional Expomin 2010, el evento de minería más importante de América Latina, el cual congrega este año a 1.200 empresas y a 5.000 marcas de 36 países.

Arellano recordó que Codelco, la mayor productora de cobre del mundo, invertirá este año 2.300 millones de dólares en Chile, lo que constituye un nuevo récord para la compañía tras la inversión de 2.167 millones de dólares que hizo en 2009.

El presidente ejecutivo señaló que desea que Chile "no sea sólo un país donde todas las grandes empresas mineras quieran estar presentes, sino también un país desde el cual se ofrezcan servicios e insumos (materiales) para abastecer la minería de todo el mundo".

Además, destacó el alto volumen de beneficios obtenidos por la empresa en los últimos cuatro años, que suman más de 26.000 millones de dólares, los cuales fueron ahorrados en gran parte antes de la crisis económica de 2009.

Arellano destacó también que estos recursos permitieron el año pasado hacer frente a la crisis internacional y aminorar su impacto en el país, y acotó que servirán también este año para financiar los programas de reconstrucción tras el terremoto del pasado 27 de febrero.

Fuente / La Tercera.

FUENTE:
Saludos,

RODRIGO GONZALEZ FERNANDEZ
DIPLOMADO EN RSE DE LA ONU
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NEGOCIAR: Cultura de un país es indispensable para negociar

2010-03-11T02:37:00.001-08:00

la inteligencia emocional para la negociación eficaz

Cultura de un país es indispensable para negociar

Texto: Redacción Poblanerías Miércoles, 10 de Marzo de 2010 20:46

Noticias - Dinero

Guillermo Guzmán Cano, Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Estudios y Estrategias en Comercio Internacional, habló de los retos de los profesionistas.

Puebla, Puebla.- El reto que los futuros profesionistas y los actuales tienen para incidir en el mercado internacional, está en conocer la cultura del país con el que se va a negociar y segundo, emprender la civilización, que significa comprender su forma de pensar para conciliar intereses, afirmó Guillermo Guzmán Cano, Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Estudios y Estrategias en Comercio Internacional.

Los intereses con los que se mueve el mercado siempre serán diferentes e incluso hasta encontrados, y en estas condiciones lo mejor es buscar la conciliación para llegar a acuerdos en materia comercial, puntualizó ante estudiantes que participan en el Primer Congreso Internacional en Innovación y Competitividad: Realidades, Tendencias, Perspectivas que se lleva a cabo en el CCU.

Consideró que dentro de sus responsabilidades para preparar mejor a los futuros profesionistas, las universidades tienen como reto el implementar estrategias de educación e información que fortalezcan en su alumnado el conocimiento de las diferentes culturas y lo que es importante, el manejo de la inteligencia emocional.

"Para poder negociar, tengo que conocer a mi interlocutor y a mí mismo, para saber qué ofrecer y lo fundamental: cómo hacerlo"; "la tecnología no son sólo aparatos, sino también está inteligencia emocional que es la técnica para manejar mis pensamientos, sentimientos y comportamientos, que si la aplico en mi vida personal, de forma natural repercutirá en mi vida profesional", explicó el vicepresidente de AMECI.

Al recordar su vida como estudiante y ahora como profesionista, Guillermo Guzmán Cano, consideró que las prácticas profesionales se tienen que fortalecer, porque de lo contrario cuando se egresa se conoce sólo una parte de la realidad en la que operan las empresas.

Otro de los requisitos claves en este mundo globalizado, asentó el también egresado de la BUAP, está en los idiomas; la mayoría enfrenta deficiencias en este sentido, que tienen que resolver después, sin embargo esto es algo en lo que deben enfatizar las instituciones educativas, y no sólo en el inglés, sino también en el francés, alemán, chino, y otras lenguas que permitan a los egresados ser más competitivos.

FUENTE:
http://www.poblanerias.com/dinero/28558-cultura-de-un-pais-es-indispensable-para-negociar.htmlSaludos,

NEGOCIAR: Cultura de un país es indispensable para negociar

2010-03-11T02:27:00.001-08:00

Cultura de un país es indispensable para negociar

Texto: Redacción Poblanerías Miércoles, 10 de Marzo de 2010 20:46

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Guillermo Guzmán Cano, Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Estudios y Estrategias en Comercio Internacional, habló de los retos de los profesionistas.

Puebla, Puebla.- El reto que los futuros profesionistas y los actuales tienen para incidir en el mercado internacional, está en conocer la cultura del país con el que se va a negociar y segundo, emprender la civilización, que significa comprender su forma de pensar para conciliar intereses, afirmó Guillermo Guzmán Cano, Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Estudios y Estrategias en Comercio Internacional.

FUENTE:
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Rodrigo te envió un mensaje privado

2009-12-06T03:11:00.001-08:00

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CONFLICTO CHILE-PERU: LO QUE SE REQUIERE ...UN BUEN NEGOCIADOR.

2009-11-30T07:32:00.000-08:00

UN BUEN DIPLOMATICO ES UN BUEN NEGOCIADOR

postedo en el mercurio, El cuidadoso estudio del Espionaje

Lo que se requiere en las relación bilateral con Perú es tener los servicios de un buen negociador. Para ser un buen negociador se requiere ser un "buen diplomático " Junto a ello habrá de tener otras cualidades y habilidades propias del "arte de negociar" . Por esto es muy importante que los diplomáticos tengan nociones avanzadas de lo que el Lobby Corporativo en su expresión amplia significa como herramienta de la Diplomacia. ¿Cuantos Diplomáticos Chilenos y Peruanos han estudiado la ciencia del LOBBY?

Un negociador "tiene que ser dúctil para adaptar sus instrucciones a la situación presente y sus argumentos a la de la contraparte , demostrando, además, en los hechos el deseo de alcanzar realmente un acuerdo" . Tiene que ser verás, preciso en sus planteamientos y claro al transmitir las ideas, verbalmente o por escrito. También , la serenidad y el tacto, la paciencia y la prudencia , incluyendo el respeto por las formas y las buenas maneras ( el protocolo) , son indispensables. Asií también deberá comprender la posición de la contraparte para determinar lo que le es importante y lo que no lo es. Lo que es accesorio y lo que es principal para saber los límites de lo que puede aceptar y proponer.

Un buen negociador " ha de buscar el éxito final y no los parciales, así como los militares persiguen Ganar las Guerras y no solamente las batallas. Una sonrisa, el buen humor, saber reconocer el éxito del adversario, son elementos que pueden convertir una negociación desfavorable en positiva., nos señala muy bien Eduardo Jara Roncati cuando habla de la Función Diplomática.

www.conflictochile-peru.blogspot.com

más información y comentarios, pincha aquí.

http://blogs.elmercurio.com/editorial/2009/11/30/el-cuidadoso-estudio-del-espio.asp#comments

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NEGOCIACION: Capacidad de negociación: una debilidad de los ejecutivos chilenos

2009-08-12T05:35:00.000-07:00

la clave está en buscar un escenario win- win

LA CAPACIDAD NEGOCIADORA SE APRENDE, SE ADQUIERE

Capacidad de negociación: una debilidad de los ejecutivos chilenos

NEGOCIAR SE APRENDE HAY CURSOS

Chile se destaca dentro de la región por exportar ejecutivos altamente capacitados, integrales y con un muy buen nivel de formación profesional. Sin embargo, el mix de cualidades no es completo, puesto que una de las principales debilidades que presenta el profesional chileno es que no sabe negociar.

"Los ejecutivos chilenos improvisan mucho, al parecer, porque no se dan cuenta de lo importante que es realizar una negociación exitosa", señala Emmanuel Schwikert, socio de Falcon Management Partners. Agrega que se trata de una carencia que viene desde la universidad, puesto que no hay una formación clara en estos temas.

La clave de toda negociación, enfatiza, está en buscar un escenario win-win, donde las dos partes queden satisfechas. Y para obtener ese resultado es necesaria una preparación previa de los temas que se van a discutir, elaborar tácticas de negociación y delimitar lo que se puede transar y lo que no.

"Un componente muy importante es la creatividad a la hora de exponer los requerimientos de la empresa, siendo claro y específico con lo que se quiere", sentencia el consultor.

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Échale un ojo a mi perfil en Quepasa

2009-06-30T15:53:00.000-07:00

Hola

Acabo de unirme a Quepasa.com y me gustaría que visitaras mi perfil.

Quepasa.com es la mejor red social para compartir nuestras fotos y videos.
También podemos chatear, y hacer amigos latinos de todas partes.

Espero verte pronto en Quepasa.com

rodrigo

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CHILE: Comienza negociación por salario mínimo

2009-06-09T04:53:00.001-07:00

Hoy es la primera reunión

Comienza negociación por salario mínimo

Durante esta jornada, pero a una hora aún por confirmar, se realizará la primera reunión entre la Central Unitaria de Trabajadores (CUT) y el gobierno, con vistas a iniciar las negociaciones por el reajuste del salario mínimo.

Se trata de la instalación de la mesa de trabajo donde se pondrán sobre la mesa los argumentos técnicos para el diálogo y se fijará el timing de trabajo entre la multisindical y los ministros de Hacienda, Andrés Velasco, y de Trabajo, Claudia Serrano.

Las expectativas apuntan a que será una negociación difícil, debido a la crisis económica, razón por la cual desde La Moneda se han emitido múltiples señales llamando a la "prudencia" a los trabajadores a la hora de plantear sus demandas.

Esto, respondiendo a la propuesta de la CUT, que pidió un aumento de las remuneraciones de $21 mil, cifra "para comenzar a conversar", dicen en la organización.

Ante esto, el ministro de Hacienda, Andrés Velasco, evitó ayer pronunciarse abiertamente y sólo dijo que "como todos los años, no solamente desde que yo estoy en este cargo sino desde el año 90, esa conversación se hace con los trabajadores, no con la prensa".

Por su parte la ministra vocera del Ejecutivo, Carolina Tohá, advirtió que en estas conversaciones será especialmente necesario "un trabajo serio y responsable de todos los actores", apelando no sólo a los trabajadores, sino también al Congreso que debe aprobar el reajuste.

...¿NO SE PRONUNCIA LOS " EMPRESARIOS?

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negociacion: Claves para ser el mejor negociador

2009-05-20T15:40:00.000-07:00

Versión para Imprimir

Claves para ser el mejor negociador

Una persona necesita cerca de 800 horas de entrenamiento para adquirir el hábito de negociar de forma espontánea. Las técnicas de negociación son un arte en sí mismas, y controlarlas puede ser una herramienta muy eficaz a la hora de conseguir los objetivos en una conversación o en una reunión. ¿Qué dicen los gestos? ¿Cuándo hay que decir "no"? ¿Cuáles son los errores más frecuentes? ¿Hasta dónde hay que ceder? Javier Martínez Rodrigo, autor de El camino de la negociación, publicado por LearningMedia, responde a estas preguntas en una entrevista con Universia Knowledge@Wharton.

Universia Knowledge@Wharton: ¿Un acuerdo comercial es parte de una reflexión o del talento innato de un comercial capaz de improvisar?

Javier Martínez Rodrigo: Desde mi punto de vista y por mis años de experiencia en coaching y formación de profesionales, tanto en el ámbito comercial como en el directivo, estoy convencido de que "el negociador no sólo nace, también se hace". Es cierto que hay personas que parecen haber nacido para ello y que el "talento innato" de un comercial capaz de improvisar, por ejemplo, puede salvar situaciones de estancamiento o de ruptura de negociaciones. Sin embargo, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores "resultados esperables", teniendo en cuenta que éstos han de ser beneficiosos para ambas partes, es fruto de la reflexión, del análisis y de la práctica habitual de las diversas técnicas y métodos posibles que, por supuesto, se pueden aprender y practicar. No debemos olvidar que una negociación efectiva se compone de un 10% de técnica y de un 90% de actitud.

UK@W.: ¿Cuáles son las fases que hay que plantear en una negociación?

J.M.R.: El punto de partida para empezar a negociar es que ambas partes reconozcan que se necesitan (si bien no siempre se inicia una negociación cuando dos partes se encuentran por primera vez). A partir de aquí, ganar credibilidad es fundamental ya que ambas partes han de considerarse "interlocutores válidos".

De manera resumida, podemos hablar de 3 fases en una negociación: Preparación, desarrollo y cierre.

La fase de preparación es decir, lo que hagamos antes de llegar a la mesa de negociaciones, se reflejará en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella. Debemos tener en cuenta que cuando un negociador afronta una negociación mal preparado se limitará a reaccionar ante los acontecimientos sin ser capaz de dirigirlos.

Por lo tanto, una vez definida la composición del equipo negociador y sus roles (siendo imprescindible determinar quién será el líder que asumirá y marcará los límites de autoridad y compromiso), se deberá comenzar a buscar y a estructurar la información necesaria para preparar la negociación (tanto con información propia como sobre el oponente) para, después, planificar la propia negociación definiendo la estrategia y las tácticas que se emplearán.

Entre la información necesaria cabe destacar el establecimiento de los objetivos y necesidades que debe satisfacer la negociación, los riesgos asumibles, la repercusión de cada una de las alternativas previsibles (incluyendo la falta de acuerdo), la definición de los mínimos, los máximos y los puntos de ruptura, el lugar y agenda deseados, etc.

Me gustaría hacer hincapié en dos de los errores más comunes que solemos cometer cuando no somos conscientes ni conocemos el posible punto de ruptura: en primer lugar, dejar de cerrar operaciones que están dentro de los límites aceptables por la empresa y, en segundo lugar, conceder más de lo que se debería. Con estos dos ejemplos creo poder trasladar la importancia que tiene la fase de preparación.

La segunda fase es la de desarrollo. Debemos advertir que, hoy en día, además de negociar cara a cara, muchas negociaciones se llevan a cabo por teléfono. Estos aspectos, al igual que el del idioma, han de tenerse muy en cuenta a la hora de elegir el líder de entre los posibles candidatos.

Esta segunda fase abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, con o sin acuerdo. En esta parte no conviene precipitar los acontecimientos. Es preferible que las ideas vayan madurando. Como consejos generales, me gustaría apuntar que en la presentación de posiciones es donde no se debe de fallar (dar el do de pecho) y la negociación de opciones es donde se debe de ser más consistente buscando siempre una estrategia de "ganar-ganar" (el acuerdo mutuamente beneficioso. Probablemente no será un resultado óptimo pero sí un acuerdo lo suficientemente bueno). En cualquier caso, nunca debemos reaccionar ante la presión o la amenaza de la otra parte ofreciendo concesiones con la esperanza de apaciguarla. Raramente funciona.

Finalmente, no debemos olvidar la post negociación o cierre, fase que mantiene abierta o promueve la aparición de nuevas oportunidades de seguir cooperando por parte de ambas partes, o las cierra si no se le presta la atención debida. Podemos hablar de distintos cierres: cierre con cesión, cierre disyuntivo (dos soluciones para que la otra parte elija), cierre con resumen, cierre con ultimátum (sólo cerrando ahora podremos mantener las condiciones negociadas), cierre con amenaza de ruptura o cierre con órdago.

UK@W.: ¿Qué importancia tiene el lenguaje no verbal? ¿Qué aspectos hay que cuidar especialmente (cruzar o no los brazos, las piernas, mirar a los ojos, etc.)?

J.M.R.: El lenguaje no verbal es absolutamente trascendente en la etapa de negociación. No olvidemos que más del 80% de la comunicación entre las partes será no verbal. Es por lo tanto un detalle al que se le debe de prestar una atención y una preparación especial.

Los aspectos que hay que cuidar más son todos aquellos que refuercen nuestra calma interna. ¿Qué hace que estemos más tranquilos durante una negociación? Que no tengamos hilos sueltos, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, que nos presentemos con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros. Cada momento de una negociación es una fuente de autoconocimiento y sabiduría. Esa tranquilidad interior hará que manifestemos en nuestro lenguaje no verbal todo lo positivo que llevamos dentro. No se puede controlar fácilmente lo que no se siente y si lo intentamos en esas circunstancias, manifestaremos un lenguaje no verbal contradictorio y fácil de detectar por un experto y créame, siempre tendremos frente a nosotros a un experto.

El lenguaje no verbal más positivo es el reflejado cuando inclinamos la posición del tronco hacia delante, sonreímos, nos movemos con firmeza, "lentamente", sin ticks de nerviosismo alguno y asentimos con la cabeza cuando escuchamos a nuestro interlocutor haciéndole así saber que le escuchamos, entendemos y comprendemos.

UK@W.: ¿Algún consejo para cerrar una negociación?

J.M.R.: No permita salir del entorno de la negociación a la otra parte si tiene la menor duda de que no se lleva la mejor opción posible, incluso aunque su opción sea un poco menos importante hágale ver que lo más trascendente es que él gane y ustedes puedan seguir colaborando en el futuro. Siempre hay una próxima vez y todo lo que sembramos lo recogemos más temprano que tarde. Asimismo, es recomendable ensalzar la habilidad y el esfuerzo de la otra parte en la consecución del acuerdo.

K@W.: ¿Qué tácticas de presión existen en una negociación y cómo puede influir cada una?

J.M.R.: Hay muchas tácticas de presión en cada negociación y usted puede profundizar en ellas en nuestro libro pero recuerde, sólo le van a dar resultado a corto plazo y se pueden volver rápidamente contra usted. El tiempo, la posición, la urgencia, el chantaje más o menos suave, la amenaza, la ocultación de la verdad o la manipulación ¡siempre serán detectadas! Es mejor entablar una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para obtener siempre el mayor beneficio de una negociación.

Asimismo, la sensación excitante de triunfo no debe de existir en una negociación porque siempre supone la existencia de un sentimiento de humillación en la otra parte y esto es inaceptable siempre. Si cree que la otra parte no ve todas las posibilidades positivas para él, hágaselo ver con elegancia. La máxima de una negociación es que el éxito de la otra parte es nuestro éxito.

No obstante, algunas tácticas de presión son:

? El desgaste: Supone aferrarse a la posición propia sin hacer ninguna concesión con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda. Se conoce también como la táctica de "La gran muralla".

? El ataque: Entendiendo por tal la intimidación, el rechazo de cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. El objetivo real es el de amedrentar. No ofender ni humillar.

? El receso: Que supone aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

? El engaño: Con el objetivo de despistar o atraer a la otra parte para persuadirla en que ceda a nuestras pretensiones.

? Otras también serían el ultimátum, la exigencia creciente, las presiones reclamando una autoridad superior, el hombre bueno, incomodar a la parte contraria eligiendo lugares que le hagan sentir infravalorado (en esta táctica incluimos la continua interrupción de la negociación con llamadas telefónicas), jugar con el tiempo en beneficio propio alargando reuniones, por ejemplo, para agotar a la otra parte, el regateo de cada pequeño elemento, el cambio de ritmo, etc. En cualquier caso, como apuntaba anteriormente, si utiliza estas tácticas procure que la otra parte no lo perciba ya que las relaciones personales pueden quedar deterioradas

UK@W.: ¿Qué elementos son críticos en una negociación y, sin embargo, son los que menos se tienen en cuenta?

J.M.R.: La sinceridad, la honestidad, la humanidad y la humildad. Todos pretendemos ganar desde la posición de poder y, sin embargo, con frecuencia se gana desde la de debilidad. Debemos recordar que las partes con frecuencia abandonan las posiciones de dureza cuando ven debilidad y esto es una oportunidad de oro para el supuesto débil

Otro consejo pasaría por saber escuchar Las posibilidades aumentan notablemente escuchando y preguntando antes que hablando compulsiva e innecesariamente Y finalmente, ¡no malgaste su tiempo si ve imposible alcanzar un acuerdo satisfactorio!

UK@W.: ¿Cómo se puede negociar con otra parte que es más poderosa o se niega a participar en una negociación? ¿Se puede hacer algo?

J.M.R.: Conviene diferenciar los dos términos que engloba la pregunta. Mientras no se desee participar en una negociación no existe negociación. En este caso, el proceso deberá ir precedido de otro previo de venta del bien o servicio, a fin de que la otra parte reconozca las necesidades que puede cubrir con la alternativa de que se trate o simplemente, que manifieste su deseo de comenzar.

Es muy habitual en la compra de un piso que el comprador pregunte el precio y el vendedor indique el precio sin antes haberse asegurado de que realmente es el piso que desea, que le gusta y que se encuentra en disposición de comprarlo. Sólo así podría existir la posibilidad de negociación. La pregunta que debería hacerse en este caso el vendedor sería: ¿Por qué informar del precio a alguien que no está dispuesto a comprar? Cuando el vendedor informa del precio sin que la otra parte haya reconocido su deseo de adquirirlo, lo más frecuente es obtener un "me lo pensaré" o actitudes similares indiferencia. Por lo tanto, la negociación en este caso sólo comenzará cuando la otra parte reconozca el deseo de comprarlo y el mejor momento para lograrlo es antes de facilitar el precio. De hecho, negociadores innatos como los gitanos, jamás informan del precio hasta que la otra parte no ha reconocido en múltiples ocasiones su deseo de adquirir el bien en cuestión y sus motivos. Es entonces, y sólo entonces, cuando estamos en buena posición para negociar (cuando la otra parte ha manifestado su deseo).

Por otro lado, el poder en la negociación nos lo da el hecho de poder aportar algo que la otra parte desea. Si la otra parte está frente a nosotros es porque desea o necesita lo que podemos darle, al igual que nosotros queremos lo que ella tiene. El sentimiento de poder es puramente subjetivo. De hecho, si objetivamos la situación nos daremos cuenta de que las fuerzas están muy igualadas y de que nuestra percepción se está viendo empañada por nuestras propias debilidades, complejos, percepciones, por la prisa y por el miedo al "no". Si se tiene poder y se desea algo, no se negocia. Simplemente se coge. Por lo tanto, si negocia de igual a igual, sin complejos y consiguiendo que la prisa esté del otro lado, se obtendrá una buena posición de poder.

Publicado el: 20/05/2009

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Aconsejan escuchar más a los empleados que están en los bordes de las empresas

2009-05-08T04:33:00.001-07:00

"Liderazgo: conflicto y coraje".

Aconsejan escuchar más a los empleados que están en los bordes de las empresas

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Muchas veces la teoría no alcanza y los líderes se ven obligados a desempolvar tácticas de lo más diversas, pero también acercarse a su gente y mostrase más accesibles. Desde el IAE destacan que para estar al frente de un equipo se necesita de coraje para enfrentar las situaciones conflictivas

Si en algo coinciden los altos ejecutivos locales por estos días es en que no les es nada fácil administrar sus empresas y menos aún liderar a sus equipos de trabajo.

En un contexto de alta incertidumbre, muchas veces la teoría no alcanza y se ven obligados a desempolvar tácticas comerciales de lo más diversas, pero también acercarse a su gente y mostrase más accesibles y abiertos. En definitiva, liderar requiere acciones de coraje ante situaciones conflictivas.

"Hoy un líder tiene que tener la capacidad de perspectiva, es decir, necesita poder tomar distancia para ver como está funcionando el sistema y su empresa y hacer así un mejor diagnóstico", enfatiza Rodolfo Rivarola, profesor del IAE Business School que en junio dictará el programa "Liderazgo: conflicto y coraje".

En su opinión, si quien lidera una organización o de un grupo de trabajo y logra hacer ese giro, podrá observar como se están moviendo los que están en contra, tener en cuenta a quienes tienen otros valores, visión o prioridades, descubrirá que sus personas allegadas no le dicen todo lo que piensan sino que seguramente le ocultan aspectos que tienen que ver con los defectos propios, es decir, con sus puntos ciegos.

Tomar distancia
En diálogo con iProfesional.com, el profesor del IAE destaca que la mayor capacidad de escucha por parte de quien está al frente de un equipo es una forma de canalizar el hecho de tener mayor perspectiva. "De nada sirve si un líder quiere escuchar y hace preguntas si realmente no está dispuesto a cambiar el mainframe", asegura.

Pero ¿qué quiere decir tomar perspectiva? Según Rivarola, "conversar un mismo tema con alguien que no esté en la empresa y que ayude a ver la situación de otra manera, tener una forma de abordaje de los problemas en la que existan preguntas que un líder no debe olvidarse de hacer, como por ejemplo que está haciendo y que pérdidas está teniendo la competencia, o incluso tener una mirada más comprensiva y no tanto de oposición."

En este sentido, el especialista destaca que muchas veces en las organizaciones hay personas que tienen "perfil de borde", es decir, personas que aportan perspectivas distintas y que quizás generan tensión porque traen ideas que son juzgadas como "locas o nuevas", pero a las que para los líderes es muy importante poder escucharlas.

Así, en una empresa con mayor población de hombres puede ser una mujer, o alguien que tiene más antigüedad, o que viene de otra industria, o en otros casos algún empleado más joven.

Jefe se busca
Para Rivarola, lo más probable es que en estas situaciones la gente en las empresas busque mucho más a la autoridad, el consejo del jefe y éste puede llegar a caer en la tentación de no pedir opiniones diversas o más abiertas y concentrar todo en él.

Al respecto, el profesor no duda en afirmar que ese tipo de actitudes o conductas "son una forma de evitar el conflicto" pero que de accionar de esa manera los líderes "se pierden de la posibilidad de contar con otras perspectivas."

Dentro y fuera del equipo
Dada la situación mundial y el contexto local, el especialista del IAE cree que un líder debe estar dentro de su equipo porque tiene que ver que es lo que está pasando pero aclara que no se puede quedarse sólo ahí porque sino no tiene perspectiva para ver lo que ocurre en el entorno.

"Quien lidere un grupo tiene que alternar, encontrar espacios que le permitan tomar distancia, bajar la ansiedad para poder diagnosticar lo que está pasando y después volver y operar tomando decisiones, conectándose con la gente", destaca durante la charla con iProfesional.com.

Una palabra que –de acuerdo con Rivarola- resume la actitud necesaria de un líder es "conexión", es decir que quien esté tratando de resolver los problemas tiene que estar en sintonía con su gente, con los conflictos y con los valores y haciendo el ejercicio de subir un escalón para tomar perspectiva y diagnosticar para luego bajar para conectarse con la gente.

Falta de empowerment
"Hay una solución típica de estas situaciones que es la de concentrar la autoridad en alguien que tome las decisiones. Generalmente los ejecutivos locales son buenos pilotos de tormenta", asegura el profesor.

Sin embargo, este tipo de actitudes esconde un problema: "Si el líder concentra toda la responsabilidad, le va bien y es hábil, cuando pasa la situación crítica ¿cuál es el aprendizaje que tiene el equipo? Es un aprendizaje pobre porque está todo concentrado en la autoridad y el resto del grupo lo que hizo fue obedecer", advierte.

Así, si bien se resuelven los problemas se ingresa en una situación de "no aprendizaje" y en un tiempo determinado los problemas vuelven a aparecer. Y sobre todo lo que falta en la organización o para el resto del equipo es empowerment.

El profesor del IAE hace hincapié en la necesidad de incrementar la comunicación. No obstante, aclara que si el líder no lo hizo anteriormente y su equipo está acostumbrado a poner toda la responsabilidad en él como jefe, si en los momentos críticos empieza a preguntar se va a encontrar con un equipo inmaduro.

Y dado que sus integrantes se va a sorprender y le va a ser difícil opinar o entrar en conflicto, la lectura que puede hacer quien está al frente del grupo es que cuando participa al resto no le responden.

Por último, Rivarola destaca que quien maneje una compañía debe tener coraje para movilizar los desafíos y la parte del trabajo que requiere cambio de mentalidad y aprendizaje. Aunque, reconoce que "generalmente son temas de los que no se hablan, que generan tensión. Entonces, es muy difícil encontrar los niveles de tensión productiva."

Cecilia Novoa
© iProfesional.com

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negociacion: LLEGA A LA ARGENTINA MAYOR EXPERTO EN NEGOCIACION CORPORATIVA

2009-03-18T15:52:00.000-07:00

MERCADOS-CRISIS-SEMINARIO

LLEGA A LA ARGENTINA MAYOR EXPERTO EN NEGOCIACION CORPORATIVA
Economía | 12:58:00

Buenos Aires, 17 de marzo (Télam).- William Ury, el mayor experto en negociación corporativa del mundo y mediador de conflictos en Medio Oriente, Indonesia y Venezuela, llegará a la Argentina en junio para presentar y profundizar en nuevas técnicas y estrategias para negociar en el actual contexto económico.
El especialista se presentará en el World Negotiation Forum organizado por la firma HSM, que se llevará a cabo el próximo 30 de junio en Buenos Aires, según se informó.
Durante el encuentro, Ury hablará sobre estrategias ganadoras, instrumentos prácticos y creativos para negociar con éxito y lograr más y mejores resultados.
Los asistentes podrán interiorizarse y profundizar en técnicas de negociación, resolución de conflictos, conversaciones difíciles y herramientas para alcanzar negociaciones exitosas.
Además, se desarrollará un caso de éxito en el que se podrán aplicar los conceptos aprendidos.
Reconocido internacionalmente como uno de los mayores expertos en negociación y administración de conflictos, Ury es coautor del best-seller Obtenga el Sí, con más de cinco millones de ejemplares vendidos y traducido a más de 20 idiomas, y de The Power of a Positive No.
Ury es también fundador y director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard, fue también uno de los creadores del International Negotiation Network, una organización que actúa como mediadora en negociaciones internacionales de gran complejidad.- (Télam)
Ga-jgm-sr

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Planificación de la negociación

2008-09-26T07:43:00.001-07:00

Planificación de la negociación

	En la fase de planificación, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden influir en sus objetivos. El negociador debe conocer cual es la ventaja competitiva de su oferta frente a la de sus competidores y que puede obtener cuando se la ofrece a su interlocutor.
	Es necesario saber en que aspectos está dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto mayores alternativas presente en el desarrollo de la negociación, mejor posición tendrá frente a su oponente.

La planificación de la negociación se divide en las siguientes etapas:

1.- Recopilación y análisis de la información.

2.- Establecimiento de objetivos.

3.- Desarrollar las estrategias de actuación.

4.- Manual de la negociación.

5.- Preparar los medios para la negociación.

Factores en la negociación

2008-09-26T07:41:00.001-07:00

Factores en la negociación

	Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
	Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.
	Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.

Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.

Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente y las aspiraciones.

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2008-09-10T13:08:00.001-07:00

Negociación en Proyectos

Instituto Argentino de Administración de Proyectos

Cuando se deben conciliar dosposiciones distintas sobre un tema en un proyecto, se debe recurrir al proceso de negociación.

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¿Qué es la Negociación?

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra:

Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.
Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto?

En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad estan: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación:

Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": ¿te suena la palabra "asunto"? "Asunto" es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son "aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto" o "rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto".
Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, "se sientan a negociar".
Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes.

¿Cuáles son las negociaciones típicas que se dan en un proyecto?

Problemas ("issues") relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc.
Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto)
Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo).
Problemas ("issues") técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento ("Approach") técnico a una solución, etc.

Autor: Instituto Argentino de Administración de Proyectos
Sitio Web: www.iaap.com.ar
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Paris Hilton se lanza a las elecciones con un aviso burlón en EU

2008-08-06T16:25:00.000-07:00

Paris Hilton se lanza a las elecciones con un aviso burlón en EU

El video de la rubia fue colgado hoy martes en un sitio de internet. Foto: AP

Organización Editorial Mexicana

5 de agosto de 2008

AFP

Los Angeles, California.- Paris Hilton se lanzó a las presidenciales de Estados Unidos, al manifestar su deseo en una campaña contra "ese tipo canoso arrugado" y amenazando con pintar de rosada la Casa Blanca si resulta electa.

La reina de los clubes hollywoodenses respondió así al candidato republicano John McCain por el controvertido anuncio político que lanzó su campaña la semana pasada usando la imagen de Hilton para ironizar sobre la celebridad de su rival demócrata, Barack Obama. El video de la rubia de 27 años fue colgado hoy martes en un sitio de internet.

La heredera de la cadena hotelera aparece con dos moñitos echada en una silla playera con un traje de baño atigrado al borde de una piscina y dice: "Hey America, soy Paris Hilton y también soy una celebridad", dice en un tono añiñado. "Pero yo no vengo del pasado y no prometo el cambio como el otro tipo. Yo soy solo explosiva. Pero ese tipo arrugado de cabellera blanca me utilizó en su anuncio de campaña, por lo que me imagino que yo soy candidata a la presidencia. Entonces, gracias por el apoyo, tipo canoso, y quiero que Estados Unidos sepa que yo soy, de estilo, completamente lista para asumir los retos".

Luego, Hilton ofrece sus estrategias para usar energía alternativa, sugiriendo que tiene planes que mezclan tanto posturas de McCain como de Obama. "Podemos limitar las extracciones afuera (...) mientras creamos incentivos fiscales para que Detroit produzca automóviles híbridos y eléctricos... ¡Resuelta la crisis de energía, nos vemos en los debates, brujas!". Antes de terminar, Hilton hace saber que está reflexionando en su elección para vicepresidente: "Estoy pensando en Rihanna", dijo al referirse a la cantante de Barbados. "Nos vemos en la Casa Blanca. ¡Oh!, y debería pintarla de rosado. ¡Bye!".

COORDINADORA SOCIAL, POR UN MUNICIPIO DEMOCRATICOPOR SERGIO VAZQUEZ ARICA

2008-08-04T03:56:00.001-07:00

COORDINADORA SOCIAL, POR UN MUNICIPIO DEMOCRATICO

Por

Sergio Vásquez Ochoa

Contador Auditor Magíster en Gestión Pública

Integrante del capítulo Chileno del Ombudsman

Estamos en un momento crucial respecto a las nuevas elecciones municipales. Nuevas esperanzas, nuevos sueños, de días mejores. Algunos ya han perdido la fe, pero debemos avanzar, positivamente, constructivamente. Una ciudad sin sueños, sería como una ciudad sin vida.

Después de la tormenta y de la noche política local, siempre hay un amanecer y esa es nuestra visión. El pasado lleno de odios, la desunión planificada casi cruelmente, como en tiempos de dictadura, en nuestra Arica. La perfidia del hombre, sus ambiciones ilimitadas y personalistas, el poder por el poder - deben pasar a la historia en nuestra amada Arica.

¡Porque cuesta tanto abrazarnos hoy!.dice la canción. Esa es tarea nuestra. El reencuentro fecundo, entre los ariqueños.

Elegir a los mejores. Humanamente, técnicamente y con una moral y ética a toda prueba. Los que mantengan y promuevan la unidad de la gran familia ariqueña. Ellos debieran ser los electos.

Los candidatos se han alineado y definido. Estamos en tiempos del Bicentenario. En los tiempos que por obra y gracia de los avances tecnológicos, el ciudadano común, se acerca a la información gubernamental y a una educación más amplia, en todo sentido. Puede interactuar incluso y lo hemos comprobado satisfactoriamente. Hoy, podemos saber desde nuestros hogares, como funcionan las democracias y las instituciones de las mayorías de los países, sólo apretando una tecla, dicho figuradamente.

Es justo reconocer, que el Chile Digital de los Gobiernos de la Concertación, constituyen un esfuerzo valioso. Que debe perfeccionarse cada día, por obra de la autocrítica y de legítima cobertura a la ciudadanía, que los tiempos demandan.

La ciudadanía, necesita y exige una Participación plena. Ello conlleva a un esfuerzo en dúo: Las instituciones públicas y una comunidad que exige con conocimiento, capacitación y aporte constructivo. La tarea no es sólo del aparato fiscal e institucional, sino también de sus ciudadanos y dirigentes, que deben ir en busca de la información, estudiar y trabajar pensando en el interés común. No esperar que le vayan a buscar a domicilio (algunos), como aquel "jugador estrella" que se hace querer en demasía.

La Metrópolis, sobre la que tanto reclamamos su olvidoen muchos casos razonablemente,..no tiene que ver en nuestros esfuerzos..en levantarnos más temprano.Somos Región.la tarea es nuestra ahora.

No necesitamos un Manual hecho en Santiago, para saber dónde, cuando y cómo hacer. Basta, de tanta súplica y cruzarnos de brazo, como niños amurrados. Demostrémosles al resto del país, todo lo que podemos hacer.

Por hoy, son altamente valorables las webs ministeriales, decíamos. Igualmente algunas Webs o Páginas de municipios de la capital especialmente, como Santiago, Las Condes. Otras aún en pañales asoman tímidas, como con temor y no se estructuran con real aporte de información relevante a la comunidad. Más bien tiene la forma de espacio propagandístico del alcalde de turno.

Las OIRS Oficinas de Información Reclamos y Sugerencias, son un nuevo y valioso, mecanismo de Participación Ciudadana, donde el usuario de Servicio Público, puede expresar sus reclamos, los que serán respondidos en plazos definidos. Igualmente sugerencias, para mejorar como también el reconocimiento y felicitación al funcionario, que se muestra atento, gentil y de especial apoyo a los usuarios. Todos necesitamos también el reconocimiento, aún cuando sea un sentimiento escondido en el alma - al buen aporte y no el brutal..¡¡para eso te pagan!!

Los cambios de autoridad, han significado en los Municipios, incluso en otros Ministerios, que funcionarios capacitados, profesionales, con una riqueza de experiencia, que no puede ser despreciada con costo a la calidad del servicio que ofrece el Servicio a la comunidad, sean trasladados a funciones menores, humillados.por "no ser de su confianza". Política bestial y autoritaria de otrora, que lamentablemente se repite con directivos políticos, con escasa experiencia fiscal y que gobiernan con equipos humanos poco visionarios. Y quienes deben ejercer justicia a los funcionarios, no acusan recibo.

Es este, un marco definido muy parcialmente, de una realidad actual que no podemos desconocer, desde la perspectiva de los Servicios Públicos y de sus usuarios.

En los últimos tiempos hemos visto una diversidad de acontecimientos, acerca de avances en el funcionamiento de los Municipios, como de lamentables casos de corrupción. Arica sumida en luchas personales jamás vistas y el costo lo paga la comunidad.

Ante esta realidad, necesitamos avanzar constructivamente, planificadamente y para eso necesitamos "rayar la cancha" a nuestros candidatos a concejales y alcaldes, para lograr el cumplimiento de ciertas tareas y metas previamente definidas, al menos en las propuestas y necesidades que la comunidad organizada sugiere a los candidatos, aparte de sus planes de Gobierno comunal.

Propuesta

Crear una coordinadora social, conformada por diversas organizaciones sociales, organizaciones que sobre las preferencias políticas de sus integrantes, exijan ciertos Compromisos a los actuales candidatos al Municipio. Al respecto, lanzada la idea ya hemos recibido la adhesión de algunas organizaciones, como de ciudadanos comunes, en este Compromiso, que debieran firmar los candidatos a concejales y alcalde, en una Notaría, aspectos a afinar estos días previos a las elecciones.

EN LO CONCRETO, ALGUNAS PROPUESTAS DE COMPROMISO:

1.- Comprometerse a mantener los Presupuestos Participativos en el Municipio. En lo posible aumentar el actual monto 2008 de $ 250.000.000.-

2.- Compromiso de Cuentas Públicas (Alcalde y todos los concejales) cada 6 meses a lo menos. Esto en recinto público. Con invitación programada a la sociedad civil.

3.- Compromiso de capacitación sobre gestión Municipal a lo menos de 3 meses, una vez asumidos sus cargos. Necesitamos alcaldes y concejales preparados y claros en su rol.

No deseamos tener simples representantes políticos en los cargos, sin aportes de valor que expresen el clamor y necesidades de la ciudadanía.

4.- Compromiso de reestructurar la Web Municipal, la cual debe contener todas las Actas de las sesiones de Concejo, en forma activa. Esta web debe contemplar una base de datos informativa acerca de todos los proyectos Municipales y las entidades que se los han adjudicado. Igualmente publicación de Balances Generales Bimensuales, que permita observar el estado patrimonial y de resultados de la municipalidad en el tiempo. Mejorar la oferta de servicios actuales. Igual el espacio CONTACTO, canal de expresión permanente para los usuarios del municipio. Decimos entonces, mayor transparencia para los ariqueños, condición que permite legitimar socialmente la gestión municipal.

5.- Cada concejal, debe tener correos electrónicos funcionando activamente con la comunidad. Ello implica oficinas de los concejales implementadas con PC, impresoras, Internet y en línea con los distintos departamentos municipales. Todo Concejal, debe disponer de una secretaria (o) de apoyo para agilizar su correspondencia social e institucional.

6.- Plebiscitos.

Es este el más justo y valioso mecanismo de participación democrática, que necesita una comunidad. Arica, nunca más debe verse expuesto a ventas por ejemplo como el caso "Terminal internacional", que hoy ofrece cero aporte a su mejora a partir de su venta.

Toda venta importante de parte del patrimonio municipal, debe ser sometida a Plebiscito ciudadano. ¡¡¡La gente decide!!! Igual condición para temas relevantes de interés comunitario.

7.- Canal de TV. ABIERTO Los esfuerzo, para que sea visto en toda la ciudad y no solamente por quienes tengan cable, lo que es discriminatorio económicamente.

Canal que se transforme en una herramienta de integración Y PARTICIPACION comunitaria, con espacios a las organizaciones sociales, universidades, estudiantes, departamentos municipales interactuando con la comunidad. Capitalizar su existencia para la promoción del Turismo e inversiones en la Región.

Transmisión de todas las sesiones de Concejo, en vivo.

8.- Actualización de la Ordenanza Municipal. Debe participar la comunidad organizada en su transformación, ya que el protagonista es el ciudadano común y sus organizaciones.

Amerita un Congreso o Seminario con la ciudadanía organizada, por el crisol de temas a reglamentar por ello su importancia. La convivencia ciudadana, el orden social, las sanciones, etc. La comunidad no puede seguir siendo olvidada en su estructuración. Ya lo aplican muchos municipios del mundo en cuanto a la Participación ciudadana.

9.- Salud Municipal. Visita programada de los concejales a cada Consultorio Municipal de salud, para imponerse de su funcionamiento, demandas de sus usuarios, niveles de stocks de medicamentos, funcionamiento de las OIRS, calidad de atención, problemas vigentes.

Un medio de apoyo valioso, son los concejos de participación de apoyo de cada consultorio, que debieran mantener blogs, para interactuar con los vecinos - los que deben mantener una comunicación permanente y estrecha con los concejales y alcalde tarea ciudadana y de las autoridades.

10.- Educación Municipal. Similares esfuerzos como en Salud. Los concejales deben tener clara la Misión del SERME, como sus objetivos. Aspirar a la mejor educación a nuestros estudiantes y ello implica control y apoyo permanente. La interacción con los Centros de Apoderados de colegios, como de centros de alumnos, deben programarse, para captar los problemas y necesidades, con fines de solución efectiva.

Esta tarea de difusión. Un sólo afán: ARICA.

Por un Municipio más democrático y transparente.

AC Milan y Real Madrid, dos formas de hacer negocios

2008-07-19T15:20:00.001-07:00

AC Milan y Real Madrid, dos formas de hacer negocios

Raúl Fain Binda
17/07/2008, 04:30 PM

Dos Ronaldos. Dos grandes clubes. Dos presidentes con estilos diferentes. Dos formas de corromper el profesionalismo de grandes futbolistas.

Desde hace un mes, más o menos, todos sabemos que Cristiano Ronaldo será del Real Madrid, de la misma forma en que desde hace por lo menos un año todos sabíamos que Ronaldinho terminaría en el AC Milan.

En ambos casos, los clubes propietarios no estaban dispuestos a dejarlos marchar, de modo que la táctica consistió en forzar la ruptura de la relación entre los futbolistas y sus clubes.

La fórmula no es nueva. El Real Madrid ya la había utilizado para forzar al Internazionale de Milán a vender muy por debajo de su valor a otro Ronaldo, el original.

Y no es algo exclusivo del Madrid. En Italia conocen muy bien el paño.

Luciano Moggi, el supremo intrigante de Juventus, el manipulador de árbitros, según quedó probado ante la justicia, sedujo al sueco Zlatan Ibrahimovic, pero su club, el Ajax holandés, no lo quería vender.

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as habilidades directivas y la creatividad aplicada serán estudiadas desde mañana en la Universidad de Verano de Adeje

2008-07-15T12:35:00.001-07:00

las habilidades directivas y la creatividad aplicada serán estudiadas desde mañana en la Universidad de Verano de Adeje

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Selección realizada automáticamente por Colbenson

SANTA CRUZ DE TENERIFE, 13 Jul. (EUROPA PRESS) -

La Universidad de Verano de Adeje, en el sur de Tenerife, acogerá desde este lunes y hasta el viernes 24 de julio, el curso "Habilidades Directivas y Creatividad Aplicada", el cual se encuentra bajo la dirección del catedrático de Psicología de Educación en el Departamento de Psicología Evolutiva y de la Educación de la Universidad de La Laguna, Luis Alberto García García, el curso trabajará sobre conceptos que permitan a los participantes, comprender a fondo qué se entiende por creatividad y cómo ésta, puede convertirse un recurso que ayude a hacer más competitivo al profesional y a la empresa.

El contenido de las ponencias a desarrollar, destaca en cuanto al liderazgo, desarrollar una visión global de liderazgo mediante el aprendizaje de conceptos básicos vinculados a él y adquirir las habilidades necesarias para liderar un equipo, según informó el Ayuntamiento en un comunicado.

"Las habilidades comunicativas que se darán a conocer, permitirán al alumno entender los fundamentos básicos del proceso de la comunicación y su aplicación en cualquier ámbito de nuestra vida, haciendo especial hincapié en el entorno laboral, así como también aprenderán a detectar las habilidades que permiten incrementar su eficacia. De igual forma, aprenderán a diferenciar entre comunicación verbal y no verbal, describir las distintas formas en las que se produce la comunicación en las organizaciones", explica la nota.

En cuanto a la gestión del tiempo y planificación del trabajo, los alumnos matriculados en este curso, podrán detectar cómo se emplea y malgasta el tiempo así como la manera eficaz de utilizarlo para el desarrollo de una actividad o trabajo. En este sentido, conocerán las claves para organizar el tiempo en el marco de las actividades profesionales, identificarán, analizarán y planificarán las situaciones más eficaces en la relación esfuerzo-tiempo; ya que, según el director del curso, "son algunos de los elementos que permiten hacer un uso del tiempo que mejorará la eficacia de la actividad".

Este curso, ahondará también en la resolución de conflictos, para ello, sensibilizará a los participantes acerca de la importancia de la comunicación interpersonal para superarlos. Así como también expresará las diferentes formas de mejorar los resultados en las relaciones empresariales.

De igual forma, enseñará a prepararse física y psicológicamente antes de los encuentros negociadores, utilizando para ello, el lenguaje verbal y no verbal con eficacia, así como el control del espacio en dichos encuentros.

También se verán reflejadas las principales técnicas de creación de ideas y resolución de problemas, así como la metodología para entrenar estas capacidades. El curso tendrá una duración de 10 horas presenciales y 30 virtuales.

CALENTAMIENTO GLOBAL : Bush elogia el progreso logrado en cuestiones de cambio climático

2008-07-11T17:07:00.000-07:00

CALENTAMIENTO GLOBAL

Bush elogia el progreso logrado en cuestiones de cambio climático

(Presidente insta a realizar grandes inversiones en tecnologías limpias) (1081)

Por Merle D. Kellerhals, Jr.
Redactor del Servicio Noticioso desde Washington

Washington - El último día del foro del Grupo de los Ocho (G8), el presidente Bush elogió a las principales economías mundiales por lograr progreso significativo al pactar que los países desarrollados y en desarrollo debe reducir sustancialmente sus emisiones de gases de efecto invernadero si quieren tener alguna esperanza de frenar el calentamiento mundial para mediados de siglo.

"Para afrontar el cambio climático, las principales economías deben estar presentes en la mesa de negociaciones. Y eso es lo que ha ocurrido hoy", dijo Bush el 9 de julio en la clausura del foro de tres días del G8 que tuvo lugar en la isla de Hokkaido, en el norte de Japón. "El G8 ha manifestado nuestro deseo de lograr una reducción importante de los gases de efecto invernadero para el año 2050. Lo hemos manifestado claramente y los otros países han convenido en que también tienen que participar en este objetivo ambicioso".

En una declaración difundida el 8 de julio, el G8 acordó que las economías desarrolladas y en desarrollo tienen que intentar reducir en un 50 por ciento las emisiones de gases de efecto invernadero para el año 2050 e indicó que los países que conforman el G8 no pueden alcanzar este objetivo solos. Integran el G8: Gran Bretaña, Canadá, Francia, Alemania, Italia, Japón, Rusia y Estados Unidos. El Presidente de la Unión Europea también se reúne con los países del G8.

El G8 se reunió también con los líderes de las principales economías de Australia, Brasil, China, India, Indonesia, México, Sudáfrica y Corea del Sur para abordar asuntos relacionados con el cambio climático. Las reuniones con las principales economías en surgimiento comenzó el año pasado en la Cumbre de Heiligendamm. El grupo difundió una declaración que les pedía que colaboraran en la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero. Aunque dicha declaración no fijaba niveles de reducción concretos, sí establecía objetivos y compromisos a mediano plazo.

"Una manera de cumplir los objetivos es invertir en tecnología, tanto a nivel nacional como internacional, en los sectores público y privado", dijo Bush en una sesión informativa después de que concluyera el foro. "Estados Unidos, Japón y el Reino Unidos han iniciado lo que se conoce como el Fondo de Tecnología Limpia. Es una forma de ayudar a los países en desarrollo a adquirir las tecnologías, para que así puedan convertirse en buenos administradores del medio ambiente".

Bush señaló que los principales países industrializados han tomado medidas para promover tecnologías limpias al cooperar en investigación y desarrollo. "Creo firmemente que podemos llegar a ser menos dependientes del petróleo por medio de tecnologías nuevas, y desde luego vamos a tener que invertir algún dinero en investigación y desarrollo para poder lograr ese objetivo", agregó.

El presidente indicó que esta reunión de las principales economías sobre cambio climático fue una reunión histórica. "En los más de 20 años de negociaciones sobre el clima y la seguridad energética, los líderes de las principales economías nunca antes se habían reunido para abordar acciones pasadas o conversar sobre el tipo de ímpetu político futuro", dijo James Connaughton, presidente del Consejo sobre Calidad Ambiental del Presidente Bush.

Connaughton agregó que la declaración de las principales economías recalca la necesidad de establecer medidas ambiciosas, realistas y alcanzables. Indicó que algunos de los otros líderes mundiales apoyaron la posición del G8 de reducir las emisiones en un 50 por ciento para mediados de siglo, aunque otros "no están aún listos para apoyar esa postura".

Bush se reunió con varios líderes mundiales al margen de las reuniones del G8. Él y el presidente chino, Hu Jintao, conversaron el 9 de julio sobre el estado actual de las relaciones sino-estadounidenses, tocando temas sobre los ámbitos de cooperación en comercio económico, antiterrorismo y protección energética. Bush añadió que hablaron también sobre los derechos humanos y la libertad política. Los dos líderes se reunirán nuevamente en agosto cuando Bush viaje a Pekín para la ceremonia de apertura de los Juegos Olímpicos de Verano 2008.

COMERCIO, ENFERMEDADES, ALIMENTOS Y ENERGÍA

Bush señaló que los líderes del G8 recalcaron la importancia crítica de concluir la Ronda de Doha sobre negociaciones comerciales para finales de este año. El propósito de las negociaciones es reducir las barreras comerciales y liberalizar el comercio entre los mercados mundiales. "Queremos garantizar que los mercados estén abiertos para los productos agrícolas y de manufactura y para los servicios", dijo. "Reconocemos también que la mejor manera de contribuir a aliviar la pobreza es por medio del comercio".

Durante el primer día del foro, el G8 se reunió con líderes africanos para tratar asuntos como la lucha contra las enfermedades, ampliación de la capacitación para trabajadores de atención de la salud y mejoras en cooperación económica. Bush dijo que el G8 prometió 60.000 millones de dólares durante cinco años para combatir el VIH/SIDA y otras enfermedades.

"Tengo el placer de informar que los líderes del G8 se han comprometido a proporcionar cien millones de mosquiteros tratados con insecticidas para el 2010, con la finalidad de combatir la malaria", indicó. "Como saben, Estados Unidos ha encabezado la ayuda a los países para que erradiquen la malaria, y los países del G8 se han ofrecido a apoyar nuestras iniciativas".

Estados Unidos y sus socios en el G8 se comprometieron también a ampliar la atención de la salud para tratar las enfermedades tropicales, que han sido descuidadas, con una meta de llegar a 75 por ciento de las víctimas en los países peor afectados de África, Asia y América Latina en los próximos cinco años, afirmó Bush.

"Y finalmente, acordamos medidas para enfrentar el hambre y los altos precios de la energía", señaló. "Convenimos en satisfacer las necesidades alimentarias a corto plazo proporcionando envíos de alimentos de emergencia, así como aumentando el acceso a los fertilizantes y las semillas, y alentando a otros países a eliminar sus restricciones de exportación".

Bush señaló que las principales potencias económicas también pactaron planes a largo plazo para duplicar la producción de alimentos básicos en varios países africanos, acelerar el acceso a la nueva tecnología agrícola e intentar aumentar la cantidad de ayuda alimentaria suministrada por productores locales.

En lo relativo a los altos precios energéticos, Bush indicó que los líderes acordaron tratar tanto el tema del suministro como el de la demanda, lo cual incluye un aumento en la producción de petróleo y en la capacidad de refinamiento de petróleo.

Consulte el texto completo ( http://usinfo.state.gov/xarchives/display.html?p=washfile-spanish&y=2008&m=July&x=20080710095032pii0.3425867 ) de la Declaración de Tokayo sobre seguridad energética y cambio climático, como fue traducido por la Casa Blanca.

(El Servicio Noticioso desde Washington es un producto de la Oficina de Programas de Información Internacional del Departamento de Estado de Estados Unidos. Sitio en la Web: http://usinfo.state.gov/esp)

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LA NEGOCIACION EMPRESARIAL

2008-07-09T12:16:00.000-07:00

CASOS DE NEGOCIACION EMPRESARIAL , SINDICAL Y OTROS EN EL MUNDO

Sindicatos llaman a la huelga general en el sector de conservas ...
Finanzas.com - Madrid,Madrid,Spain
En este sentido, la última propuesta realizada por la parte empresarial se
limitó a una revisión de IPC previsto para 2008 y continuar las
negociaciones en ...
<http://www.finanzas.com/noticias/empleo/2008-07-07/23418_sindicatos-llaman-huelga-general-sector.html>
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<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.finanzas.com/noticias/empleo/2008-07-07/23418_sindicatos-llaman-huelga-general-sector.html>

Microsoft, dispuesto a negociar con Yahoo si cambia el consejo
Cinco Días - Spain
A los pocos minutos, Microsoft emitió un comunicado oficial en el que
confirmaba los contactos con Carl Icahn, indicando que no descartarían una
negociación ...
<http://www.cincodias.com/articulo/empresas/Microsoft/dispuesto/negociar/Yahoo/cambia/consejo/cdssec/20080708cdscdiemp_23/Tes/>
Ver todos los artículos sobre este tema:
<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.cincodias.com/articulo/empresas/Microsoft/dispuesto/negociar/Yahoo/cambia/consejo/cdssec/20080708cdscdiemp_23/Tes/>

CCOO irá a la mesa negociadora de Vizcaya pero condiciona su ...
Finanzas.com - Madrid,Madrid,Spain
A su juicio, la "cerrazón" mostrada por la parte empresarial hasta ahora
"no sólo bloqueaba la negociación", sino que tenía "una clara intención
de ...
<http://www.finanzas.com/noticias/empleo/2008-07-07/23394_ccoo-mesa-negociadora-vizcaya-pero.html>
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El nuevo Acuerdo Estratégico de la Generalitat prioriza la ...
El País (España) - Madrid,Spain
Después de un año de negociaciones, se ha acordado la revisión y el
impulso del texto aprobado por primera vez en el año 2005 con el objetivo
de orientar el ...
<http://www.elpais.com/articulo/economia/nuevo/Acuerdo/Estrategico/Generalitat/prioriza/innovacion/FP/ingles/elpepuespcat/20080707elpepueco_12/Tes>
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España puede entrar en recesión este año, advierte el Círculo de ...
ABC.es - Madrid,Madrid,Spain
... y tome medidas si las negociaciones no avanzan. En este sentido, la
asociación empresarial subrayó que el diálogo debe ser permanente y
resolutivo, ...
<http://www.abc.es/20080708/economia-economia/espana-puede-entrar-recesion_200807080252.html>
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El sector avícola se manifestará en septiembre
Agrocope - Madrid,Spain
Afirman que desde los sindicatos se han realizado "1.000 y una propuestas,
sin conseguir flexibilizar la postura empresarial", entre las que destacan,
...
<http://www.agrocope.com/noticias.php?id=90061&comu=&ztipo=&ini=0&ini2=0>
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Dutilh abogados asesorará a Habitat en su proceso de reestructuración
Expansión.com - Barcelona,Cataluña,Spain
El equipo de Dutilh, que estará encabezado por Eduardo Paraja, ex
Consejero Delegado de Prosegur, orientará a la inmobiliaria en materia
empresarial, ...
<http://www.expansion.com/edicion/exp/juridico/es/desarrollo/1143165.html>
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Empresas locales con apoyo del gobierno estarán en ronda de ...
Formosa Hoy - Formosa,Argentina
El contador Guillermo Arévalo de la Agencia de Desarrollo Empresarial , a
cargo de la coordinación del stand, reveló anoche que esta ronda de
negocios tiene ...
<http://www.formosahoy.com/enlace.php?idn=9919>
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Los ruralistas confían en el resultado del lobby en la Cámara

2008-07-08T05:24:00.001-07:00

LOBBY+NEGOCIACION

El campo insiste con la derogación
La Razón (Argentina) - Capital Federal,Buenos Aires,Argentina
Los ruralistas confían en el resultado del lobby en la Cámara alta para que se rechace el proyecto oficial. Antes de iniciada esta ronda de conversariones ...
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rrrhh magazine.com: El sentido común, el menos común de los sentidos

2008-07-08T05:00:00.001-07:00

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El sentido común, el menos común de los sentidos

EL SENTIDO COMÚN, EL MENOS COMÚN DE LOS SENTIDOS por Jesús Martínez
Este artículo nos invita a reflexionar sobre lo negativo que resulta decir lo primero que se nos viene a la cabeza, sin pensar debidamente acerca de los 'peros' y los 'pros'. Y nos invita a practicar la escucha activa hacia los demás, centrándonos en el mensaje y en lo que queremos conseguir para lograr una verdadera comunicación.

Por Jesús Martínez

Probablemente, hayas oído hablar de frases célebres como: "más vale permanecer callado y parecer ignorante, que abrir la boca y confirmarlo" o que "antes de hablar, asegúrate que lo vas a decir es más importante que el silencio".

Algo tienen de verdad estas frases. Estamos acostumbrados a soltar lo primero o lo segundo que se nos viene a la cabeza, sin reflexionar debidamente acerca de los 'peros' y los 'pros'. Nos falla la escucha activa hacia los demás, nos centramos en nuestro mensaje y queremos establecer cátedra con nuestras palabras.

Nuestro pensamiento trabaja con la información que tiene almacenada de ocasiones anteriores y se cree autosuficiente para acometer la generación de razonamientos consistentes ante situaciones que no ha vivido anteriormente. Puede que sí o puede que no. Una forma de aprendizaje (es indiscutible), es el ensayo error, pero es costosa y dolorosa por los sinsabores que genera hasta que alcanzamos la certeza suficiente para actuar en cada situación.

El equipo, el grupo de personas es la suma de muchas individualidades que aportan conocimientos, experiencias variadas y actitudes diferentes ante cada situación, e inclusive, modos diferentes de ver las cosas. Todos debemos estar abiertos a la escucha activa, para poder compartir y recoger de los demás, conocimientos y puntos de vista que nos permitan mejorar la elaboración del pensamiento que nos va a permitir expresar nuestra opinión.

La clave de todo se encuentra en el sentido común. No es que sea un sentido del organismo como el de la vista, el oído, el tacto, el olfato y el gusto. Pero en cierto modo sí es similar a lo que popularmente se denomina el "sexto sentido".

El entrenamiento del uso de este "sentido" (seguiremos empleando esta denominación para no entrar en terminología más confusa), permite agudizar y desarrollar un potencial elevado de su empleo en todos los órdenes de la vida. Inicialmente debemos cultivarlo, trabajar constantemente en refrenar nuestros ímpetus. A base de repetir este proceso, podemos reeducar a nuestro cerebro para enseñarle a respetar unas sencillas reglas que son la clave de que pueda desarrollar de modo innato una respuesta controlada y equilibrada de "sentido común".

Reglas para el desarrollo de un acertado sentido común:

- No todo lo que funcionó anteriormente volverá a funcionar de nuevo.

- La realidad es cambiante y la respuesta que hay que aplicar debe actualizarse.

- La escucha activa es una potente herramienta de aprendizaje y enriquecimiento personal y de los demás.

- La precipitación es la peor consejera, las decisiones no deben tomarse en caliente, es mejor reposarlas, seguramente, tras un período de maduración la respuesta será diferente o tendrá matices más enriquecedores.

- Todas las situaciones tienen múltiples factores que debemos conocer antes de lanzarnos a opinar, ya que podemos "acertar en un aspecto" y errar en tres.

Qué NO es el sentido común: la aplicación sistemática de respuestas o comportamientos ante situaciones idénticas o similares.

Esto lo puede hacer un ordenador y aporta un valor añadido importante cuando es repetitivo en series largas, lo mismo que en un humano. Sin embargo, lo que no puede hacer el ordenador, es realizar análisis de situaciones no programadas ni vividas anteriormente, ponderar la importancia de los factores que interactúan entre sí dentro de esa nueva realidad y generar una respuesta (acertada ni no acertada, no puede).

Nosotros, podemos a través del desarrollo de nuestro "sexto sentido", desarrollar una habilidad, que pueda materializarse en respuestas instintivas, ante situaciones diversas en las que se interrelacionan diferentes aspectos. La respuesta será certera o errónea en ocasiones, pero cada ver serán menos las segundas.

Este "sentido común" que hoy en día es el menos común de los sentidos, es esencial para aspectos relacionados con el liderazgo, la toma de decisiones, la resolución de conflictos, de problemas etc. Y es el menor de los sentidos, por que no ha sido trabajado.

Muchas personas de guían más por el "olfato", el "gusto", la "vista", el "tacto" y el "oído" para lanzar sus opiniones.

Por todo lo que llevamos visto hasta el momento, podemos ver que tanto el conocimiento del yo interior, el trabajo sobre la información obtenida y el adiestramiento en el uso del "sexto sentido", son cambios que todos nosotros podemos realizar para mejorar en nuestra vida personal y profesional. Solamente es necesario trabajar en ello, con actitud creativa y con continuidad

Jesús Martínez , Licenciado en Ciencias de la educación y Jefe Departamento de Desarrollo Organizacional del Grupo Industrial MTorres

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NEGOCIACION: NOTICIAS Y CASOS EN EL MUNDO

2008-06-29T07:41:00.001-07:00

NEGOCIACION

TODO ES POSIBLE NEGOCIAR

Agentes de EU participan en negociación para liberar a una persona ...
El Financiero (México) - Mexico
La agencia de inmigración y aduanas de Estados Unidos, a instancias de un
miembro del Congreso, ayudó en la negociación y pago de rescate de una
mujer ...
<http://www.elfinanciero.com.mx/ElFinanciero/Portal/cfpages/contentmgr.cfm?docId=128922&docTipo=1&orderby=docid&sortby=ASC>
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<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.elfinanciero.com.mx/ElFinanciero/Portal/cfpages/contentmgr.cfm%3FdocId%3D128922%26docTipo%3D1%26orderby%3Ddocid%26sortby%3DASC>

Montilla defiende una "negociación leal" para la financiación y el ...
El Periódico - Cataluña,Spain
El primer secretario del PSC y presidente de la Generalitat, José
Montilla, ha abogado por una "negociación leal y responsable" con el
Estado sobre el nuevo ...
<http://www.elperiodico.com/default.asp?idpublicacio_PK=46&idioma=CAS&idnoticia_PK=522469&idseccio_PK=1008>
Ver todos los artículos sobre este tema:
<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.elperiodico.com/default.asp%3Fidpublicacio_PK%3D46%26idioma%3DCAS%26idnoticia_PK%3D522469%26idseccio_PK%3D1008>

AENA quiere cerrar en octubre la negociación con los parcelistas
El Día de Córdoba - Córdoba,Spain
La entidad ha informado a los propietarios afectados que las negociaciones
para pactar un precio por las viviendas y los suelos se desarrollará, ...
<http://www.eldiadecordoba.es/article/cordoba/167548/aena/quiere/cerrar/octubre/la/negociacion/con/los/parcelistas.html>
Ver todos los artículos sobre este tema:
<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.eldiadecordoba.es/article/cordoba/167548/aena/quiere/cerrar/octubre/la/negociacion/con/los/parcelistas.html>

Relación tensa, negociación compleja
Diario EL PAIS - Montevideo,Uruguay
Aún más que en las rondas anteriores, cuando sobre la mesa de
negociación sobrevolaban los fantasmas de la crisis económica de 2002.
...
<http://www.elpais.com.uy/08/06/29/pnacio_354870.asp>
Ver todos los artículos sobre este tema:
<http://news.google.com/news?hl=es&ncl=http://www.elpais.com.uy/08/06/29/pnacio_354870.asp>

La negociación por la Gata entró en un cuarto intermedio
Diario Hoy (Argentina) - La Plata,Buenos Aires,Argentina
Fue una jornada llena de especulaciones. La dirigencia de Estudiantes, a
través de dos de sus principales referentes, se reunió ayer con las
personas que ...
<http://www.diariohoy.net/notas/verNoticia.phtml/html/268574498/pael/La-negociaci%F3n-por-la-Gata-entr%F3-en-un-cuarto-intermedio/>
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=?iso-8859-1?Q?[Posible SPAM]=20?= PIÑERA ES LIDER ,INNOVADOR, NEGOCIADOR ESPECTACULAR Y TIENE UN GRAN SENTIDO DE OPORTUNIDAD

2008-06-21T08:08:00.000-07:00

Como negocia Piñera?

Foto Andrés Pérez

La semana pasada el empresario enfrentó una reunión crucial con los ministros Edmundo Pérez y Andrés Velasco. Ahí desenfundó el estilo que lo caracteriza a la hora de negociar. Estas son las claves para entender cómo baraja las cartas el presidenciable de RN.

Por Claudia Giner y Josefina Ríos, QUE PASA

En la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobre la inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, Piñera sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto.

El método Harvard

Los cercanos a Piñera narran su método: el empresario sostiene que hay dos tipos de negociación. La que se produce entre dos personas sólo una vez y que lo más probable es que nunca más se vuelvan a ver. Ahí cada una de las partes trata de exprimir el limón hasta la última gota. Y la otra, donde ambos negociadores saben que se volverán a encontrar muchas veces. Piñera es de los que se inclinan por la segunda. De hecho, es la que enseña Harvard. Ahí la aprendió y la ha seguido estudiando.

Su inspiración es la Teoría de Juegos, técnica de negociación desarrollada durante la Primera Guerra Mundial y profundizada por Kenneth Arrow, premio Nobel de Economía. Él fue su guía de tesis en Harvard.

El piso y el techo

Las reglas del juego que aplica Piñera para negociar en política y negocios son las siguientes: 1) Definir cuál es el mínimo que considera indispensable obtener. Es decir, el piso de la negociación. Por debajo de éste, prefiere que no haya acuerdo. 2) Definir cuál es el techo, o sea la máxima aspiración.

Para identificar piso y techo se toma su tiempo e invierte horas, sobre todo porque lo esencial es dilucidar cuál es el piso y el techo de su contraparte. Con esta información, el empresario define el campo de negociación de ambos y el área de acuerdo.

Los que han negociado con él, señalan que Piñera comienza poniendo sobre la mesa lo que es importante para la contraparte. Según algunos cercanos, en el caso de la negociación con Pérez Yoma y Velasco, Piñera sabía que ambos debían quedar bien con la presidenta, que no se les podía desordenar la Concertación y que debía quedar claro, por ejemplo, en el caso de la LGE, que había un compromiso con la educación pública.

"Es agotador negociar con Piñera ya que te hace llegar hasta lo mínimo que estás dispuesto a bajarte. Identifica rápidamente cuál es tu piso", cuenta un ex socio.

Empresarios señalan que él está permanentemente negociando. "Con sus amigos lo hace todo el día: desde quién se queda con el mejor camarote de su yate hasta quién sube a su helicóptero para recorrer Tantauco. Es como un juego para él", dice uno.

"Con los Cueto tiene que negociar todo el tiempo: que si vende las acciones, que si se dedica a la política. Lo mismo sucede con otros socios como Andrés Navarro y José Cox", indica un conocido del empresario.

La información es clave

Cuando le ha tocado negociar la colocación de acciones de LAN en el extranjero, Piñera sabe perfectamente y al detalle el precio de cada acción de todas las líneas aéreas que se están transando en el mercado. "Negociar con él es como jugar poker con el campeón mundial. Siempre sabe más que tú", dice un empresario.

Cercanos al presidenciable, cuentan que en la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobre la inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, Piñera sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto. "Estudió cuánto era el subsidio para el diésel. Sabía perfectamente la subvención que le correspondía a la parafina, al gas licuado, etc.", dice un colaborador. "Cuando uno va con sus datos y la tarea bien hecha, los acuerdos se facilitan", suele esgrimir Piñera.

El exhaustivo manejo de información es una de las características que marcó el paso de Piñera por el Senado, entre 1990 y 1998. "La ley de presupuesto de la nación mide como un metro y medio. Él se ubicaba, junto a un asesor de Libertad y Desarrollo, frente a todos los representantes del gobierno y discutía el presupuesto ítem por ítem: inversión en ferrocarriles, platas para Lota, Seremi y Serplac de la X Región, todo lo que se podía contemplar", recuerda un ex senador.

Conocer al del frente

Piñera no sólo prepara el tema del cual está negociando: también se prepara respecto de su interlocutor. "Conoce perfectamente al personaje que está al otro lado de la mesa. Sus fortalezas y debilidades", dice un cercano.

Uno de los casos más emblemáticos es la alianza que logró Piñera con Apple, superando a su amigo Andrés Navarro, quien representaba a Sonda. Aquel sabía que este último tenía la ventaja de que conocía muy bien la industria de la computación. Ambos tenían que exponer ante Steve Jobs, el presidente de Apple. Piñera dedujo que Navarro se iba a centrar en describir las bondades de Sonda y de su experiencia en el área. Por lo tanto, como él no tenía expertise en computación, decidió apuntar su discurso en el futuro y en las bondades de una alianza con Apple en los próximos 10 años.

"Navarro conocía mucho mejor que yo la industria, por lo tanto tenía que buscar otra estrategia", ha contado varias veces Piñera.

Los inptus y las carpetas

Quienes conocen a Piñera concuerdan en que tiene una capacidad impresionante de lectura veloz. "Es ostentoso en su memoria", explica uno de sus cercanos. Por lo general, se acuesta temprano -alrededor de las 9:30 de la noche- y lee por lo menos dos horas antes de quedarse dormido. También estudia en la mañana y durante el día dedica bastante tiempo a navegar por internet. Alterna libros de historia, ciencias y filosofía, con informes financieros, temas de políticas públicas y ediciones periodísticas nacionales y extranjeras. Le gusta The Economist y hace algún tiempo se inscribió en una organización estadounidense que le envía informes mensuales con los resúmenes de los libros más importantes que se han publicado últimamente.

"Sebastián se transforma en un experto y eso es muy frustrante para sus interlocutores", asegura uno de sus colaboradores.

Como sabe que manejar información es vital para que sus negociaciones sean exitosas, nunca acepta reunirse inmediatamente después de que se lo piden. En general, fija los encuentros por lo menos cuatro días después. En el intertanto estudia el tema a cabalidad.

Para sus negociaciones en el terreno financiero y empresarial, se apoya también en la información que le proporcionan los análisis que le prepara su acotado, pero potente, departamento de estudios. En política y temas públicos, a quienes más escucha es a su hermana Magdalena -la "Pichita"-, al abogado Rodrigo Hinzpeter, al senador Alberto Espina y a la secretaria general de RN, Lily Pérez. También echa mano a los estudios de opinión y encuestas que realiza la Fundación Futuro, entidad que preside.

En su oficina del piso 17 del edificio de Apoquindo 3000 tiene decenas de carpetas de cartón de distintos colores donde va archivando la información con cada tema que le interesa, desde el Proyecto Mapocho Navegable hasta el tema de los combustibles.

Lápices Bic y regla

Piñera llega a las reuniones con varias carpetas repletas de informes, cifras, papers y encuestas. Aunque a menudo hace referencia a los documentos que agrupa en esos archivadores, no siempre muestra su contenido. "Se sabe de memoria todos sus argumentos, los respalda con cifras -siempre en dólares- y estudios. Está lleno de ejemplos para todos los puntos en discusión", agrega un militante de RN.

Además de sus múltiples carpetas, Piñera nunca llega a una reunión sin sus "útiles": un block de apuntes, una regla transparente de 30 centímetros y dos lápices Bic, uno negro y otro rojo. Es un axioma: sin ellos no puede empezar una negociación. El contenido de este particular estuche lo usa para subrayar sus apuntes y anotar todo lo que expone la contraparte. "Mientras su interlocutor habla, Sebastián nunca lo mira porque está concentrado en escribir un punteo de todo lo que escucha. Él siempre dice que es partidario de la cultura escrita por sobre la oral", dice un colaborador.

Una vez que se llega a acuerdo, Piñera define y repite lo acordado. Y lo escribe. Según él, lo que más daño causa a una negociación es cuando las partes entienden cosas distintas. Hay que dejar todo claro sobre la mesa. En el caso de los combustibles, Piñera le advirtió a Pérez Yoma y a Velasco que él tenía que hablar con los diputados y senadores.

Directo al grano

A Piñera le gusta negociar personalmente y en directo con aquellos que toman las decisiones finales. "Es de reuniones cortas, que van al grano y se resuelven rápido. Por eso prefiere los grupos chicos", explica un asesor.

Un ex senador de RN recuerda que fue precisamente este modo de operar el que le permitió a Piñera negociar la reforma laboral durante la administración de Patricio Aylwin. "Aunque no formaba parte de la Comisión de Trabajo del Senado, fue él quien llevó las negociaciones en este campo, porque tenía un gran conocimiento del tema. Durante varios sábados, Piñera se reunió en la casa de Ángel Fantuzzi con René Cortázar, que era el ministro del ramo. La normativa se modificó entera a partir de esas conversaciones".

Hay, sin embargo, quienes interpretan este supuesto estilo directo y rápido para negociar como una fórmula avasalladora de imponer condiciones. "Si quieres que te oiga, debes hablar fuerte. Incluso a sus asesores los escucha poco. Y no es raro que hasta los desautorice en público", dice un investigador de un think tank chileno.

"Mientras Piñera fue presidente de Renovación Nacional, en 2003, nunca logró tener una relación fluida con la bancada. Para las negociaciones importantes se arrancaba con los tarros y actuaba en solitario. Era muy intransigente, sobre todo en los temas políticos. Pero ha cambiado: hoy entiende la importancia de los equipos, escucha a quienes colaboramos con él y pregunta bastante", matiza un miembro de la mesa directiva de RN.

Por lo general, no envía emisarios. Quizás una de las excepciones a esta regla es su escasa participación en la Comisión Política de Renovación Nacional, a la cual no asiste, salvo contados casos como cuando se negocian reformas a la Constitución o se discuten temas política y comunicacionalmente relevantes, como el voto voluntario y la inscripción automática.

Si no es así, Piñera prefiere que sean sus "puentes" dentro del partido los que hablen por él. En esa línea, las voces que más lo representan son Lily Pérez, Alberto Espina y los diputados Cristián Monckeberg y Osvaldo Palma.

Su casa, su sede

El abanderado RN prefiere por lejos reunirse en su casa de San Damián. "Sin teléfono, sin secretaria y sin los apremios de la oficina, negocia mejor", dice uno de sus amigos. Un dirigente RN explica que esto se debe a que Piñera entiende que una dinámica más familiar le permite generar ambientes más relajados y proclives a los acuerdos. "Como le gusta tener todo bajo control, no es raro que siempre quiera ser el dueño de casa. Es indudable que se siente mucho más cómodo negociando en su propio terreno", agrega un cercano.

Es común que Piñera se reúna en su casa los fines de semana con sus asesores más cercanos para acordar posturas en los temas de contingencia. Así, por ejemplo, el sábado pasado -tras su encuentro del viernes con Pérez Yoma y Andrés Velasco- llegaron hasta su domicilio cuatro importantes figuras de su círculo de hierro, entre ellas Lily Pérez y Rodrigo Hinzpeter.

A esto se suman sus continuos paseos con autoridades políticas y empresarios al parque Tantauco y los famosos almuerzos en el lago Caburgua, donde si bien no realiza negociaciones propiamente tales, sí establece contactos y vínculos con sus posibles interlocutores en temas futuros.

Enemigo de los extremos

Si bien Piñera se destaca por ser acucioso en sus tratativas y mantener la argumentación lógica, su aproximación hacia la contraparte es coloquial y sin dramatismos. "Trata de ser razonable y su discurso es amistoso a la hora de negociar, no se pelea con la gente y el tono que utiliza no es tan duro como por ejemplo el de Allamand", dice un militante RN.

A la hora de sentarse a negociar, cuentan quienes han estado al otro lado de la mesa, es flexible y pragmático. "Sebastián nunca dice que su interlocutor está 100% equivocado. Al revés, parte diciendo 'creo que en parte tienes razón, pero' y ahí lanza toda su contraargumentación, que, en todo caso, puede ser bastante avasalladora".

En el terreno político, dice un ex asesor, Piñera ha aprendido que se debe transar incluso más que en los negocios. Una prueba de ello fue cuando pese a que en un principio él era partidario de apelar al fallo dictado por la SVS en el caso de supuesto uso de información privilegiada en la compra de un paquete de acciones de LAN, finalmente pospuso esa decisión y pagó la multa, evitando así que el caso se extendiera y reventara en medio de la campaña presidencial de 2009.

Más crítico, un dirigente UDI, asegura que Piñera sólo transa cuando le conviene y que incluso en sus negociaciones políticas siempre está su conveniencia personal por sobre los intereses de la Alianza e incluso de su propio partido. "Es cosa de ver lo que pasó con el tema de la reforma al sistema binominal. Primero la impulsó, negoció con La Moneda públicamente y arrastró a toda la bancada RN en ese tema. Luego se dio cuenta de que no le convenía y echó pie atrás. Ahora tiene a Espina y compañía solos y bastante complicados tratando de salir del paso".

El poder del humor

Una de las armas más utilizadas por Piñera es el humor. "Se ríe de sí mismo y es ingenioso para salirles al paso a los momentos difíciles en una discusión. Una vez en el Senado discutíamos largamente un proyecto de ley sobre la injuria. Frente a las repetitivas interrupciones de un honorable que pedía precisar el tema, Sebastián lo interrumpió: 'te explico: ser huevón no es un delito. Ahora si yo te digo que eres huevón en público ahí sí que hay delito'. La risotada de la comisión fue generalizada", recuerda un ex parlamentario.

El abanderado RN es famoso por dar por terminadas las negociaciones con un chiste. "Cuando todos los participantes están muertos de la risa, él se levanta y deja la habitación como el gran ganador", agrega un ex asesor, quien asegura que ésta es la forma que tiene el empresario para suplir su falta de empatía -o tino, para algunos- con sus interlocutores.

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QUE RECLAMABAMOS LOS JOVENES EN 1969

2008-06-01T06:58:00.000-07:00

Mayo del 68 en Alemania

Rudi Dutschke, el líder de las protestas en Alemania.

40 años después de las protestas estudiantiles, Alemania reflexiona sobre los tiempos en los que los jóvenes reclamaban cambios sociales y salían a la calle para obtenerlos.

La rebelión recorría las calles de Alemania en 1968 cuando estudiantes y otros manifestantes pretendían cambiar la sociedad con una estrategia de "revuelta continua." Indignados por ver a antiguos nazis en altos cargos, y enfadados por reformas legales que les parecían antidemocráticas, optaron por ocupar las universidades.

"Fue un tiempo revolucionario que trataba de crear un mundo mejor", explica Wolfgang Bittner, antiguo abogado y ahora escritor, a DW-WORLD.DE. A sus 66 años, dice haber estado "politizado" durante esa época de estudiante. "Los estudiantes sentíamos que éramos el contrapeso a la sociedad alemana anticuada y burguesa", dice.

La leyenda de Dutschke sigue viva.

Uno de los cabecillas de ese movimiento estudiantil fue Rudi Dutschke un líder elocuente y carismático y cabeza de la unión de estudiantes socialistas. Para miles, Dutschke se convirtió en un símbolo del cambio.

Fue blanco de un intento de asesinato en Berlín occidental el 11 de abril de 1968, cometido por Josef Bachmann, un trabajador relacionado con robos y supuestamente simpatizante de la extrema derecha. Dutschke sobrevivió a las balas pero padeció problemas de salud durante el resto de su vida, a consecuencia de los que finalmente murió 11 años después.

Los estudiantes en su día culpaban a los medios de comunicación conservadores de haber provocado el odio contra Dutschke. Acusaban al diario Bild, de llevar a cabo una campaña difamatoria contra Dutschke y la generación del 68.

El 68 aportó novedades

Günter Wallraff, 65, periodista y realizador cinematográfico conocido en todo el país por sus cruzadas contra la desigualdad social, menciona que el año 1968 trajo muchos cambios que hoy en día la gente da por obvios.

"Fueron otorgados más derechos y libertades a las mujeres y los niños, se consiguió uno de los objetivos de los estudiantes que consistía en una representación más democrática, se produjo la liberación sexual: la generación del 68 incitó todo eso", afirma.

La cantante estadounidense Joan Baez manifestándose contra la guerra de Vietnam en 1967."La sociedad respiraba una nueva vida en aquel entonces," dice, subrayando los grandes cambios en literatura, música y diseño.

Pero muchos estudiantes querían más y habían dirigido su mirada más allá de la frontera alemana. Aparte de ser antiautoritarios, en su mayoría también eran antiestadounidenses. Se oponían a la guerra de Vietnam y coreaban el nombre del líder comunista vietnamita Ho Chi Minh mientras se enfrentaban a policías con porras durante sus protestas en las calles de Berlín.

Revuelta contra el pasado nazi

El año 1968, en muchos países se vio como los campus universitarios se transformaban en campos de batalla por el cambio social. En París, los estudiantes se aliaron a los sindicatos. En Polonia y en Checoslovaquia la gente se manifestaba contra los regímenes represivos. Demonstración en París en Mayo del 68.

Los alemanes sin embargo tenían su propio demonio a batir.

No aceptaban el hecho de tener como presidente a Heinrich Luebke, quien detentó ese cargo de 1959 a 1969. Había trabajado junto al arquitecto Albert Speer durante el régimen nazi y se le acusaba de haber diseñado campos de concentración durante la Segunda Guerra Mundial.

"Una generación de criminales gobernaba el país después de la guerra y nadie hablaba sobre lo que habían hecho. Tampoco en las escuelas se discutía sobre tales crímenes", cuenta y añade: "Se veía que algo dramático iba a pasar."

Una muerte anterior

Joschka Fischer, más tarde ministro de Asuntos Exteriores, es golpeado por policías, Abril del 68.Los levantamientos estudiantiles en las universidades ya habían comenzado antes del intento de asesinato contra Rudi Dutschke.

Nueve meses antes, en junio de 1967, el estudiante Benno Ohnesorg recibió un disparo por detrás en la cabeza, lanzado por un policía vestido de paisano, mientras protestaba en Berlín contra una visita del Shah de Irán.

Ese disparo sublevó a decenas de miles de estudiantes y fortaleció la oposición contra el gobierno de la gran coalición en Alemania, formado por conservadores cristiano-demócratas y socialdemócratas.

Los manifestantes estaban profundamente frustrados por la forma socialdemócrata de interpretar el socialismo y les acusaban de traidores. También se revelaban contra las leyes de emergencia de 1968, que en caso de crisis nacional traspasaban todo el poder al gobierno algo que los estudiantes consideraban antidemocrático.

Desagrado en la sociedad alemana

Las mujeres empezaron a trabajar en fábricas a fines de los años cincuenta.

La mayoría de la sociedad alemana no veía a los jóvenes rebeldes inclusive a Dutschke y a los otros manifestantes como revolucionarios románticos luchando por grandes ideales. Al principio fueron considerados como una molestia, más tarde como un peligro.

Durante los años cincuenta, Alemania había vivido el "milagro económico", un tiempo de crecimiento que le permitió ponerse de pie después de la Segunda Guerra Mundial. Muchos alemanes simplemente estaban satisfechos de tener un trabajo, un coche y suficiente dinero para permitirse pasar sus vacaciones en el extranjero.

El ambiente tenso y la violencia que estalló después del asesinato de Ohnesorg y el intento de asesinato de Dutschke dieron origen al terrosismo político de la Fracción del Ejército Rojo (RAF) a final de los años sesenta y principio de los setenta, que sembró pánico por toda Alemania.

Aunque la mayoría de los participantes del movimiento del 68 rechazaba el terrorismo, no todos tenían clara la diferencia que había entre ellos y el grupo terrorista RAF.

Una nueva generación del 68

1968: Atentado de bomba en un centro comercial en Fráncfort.

El movimiento del 68 cambió la sociedad en muchos aspectos diferentes y hoy, 40 años más tarde, Wallraff piensa que un nuevo movimiento puede estar gestándose.

La brecha entre ricos y pobres en Alemania, tasas de inflación crecientes y los recortes de beneficios sociales pueden alimentar la sensación general de que el promedio de los habitantes ha quedado al margen del crecimiento económico.

El surgimiento del nuevo partido "La Izquierda" y su aumento de popularidad es otra señal de que el país está cerca de un cambio. "Un nuevo movimiento social en Alemania uno que haya aprendido de los errores del pasado y que no sea dogmático ni partisano debería haber surgido ya hace tiempo", concluye Wallraff.

DW-WORLD.DE

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Política salarial: ¿quién consigue dejar a todos contentos?

2008-05-27T06:34:00.000-07:00

NEGOCIACION - LIDERAZGO-

Política salarial: ¿quién consigue dejar a todos contentos?

Posted: 26 May 2008 05:37 AM CDT

A pesar de que muchos digan que lo primero que les gusta de su trabajo es lo que hacen, la realidad es que a todos en el fondo lo que realmente nos contenta es la paga que recibimos a fin de mes. Y aquí es donde nos encontramos el nudo gordiano: aquel que consiga deshacerlo, el que consiga una política salarial que convenza a todos los empleados tiene casi el cielo ganado.

Puede parecer fácil y sencillo: hacemos un estudio del sector en que está al empresa y de los sueldos que se pagan para cada perfil o titulación y obtendremos unas bandas salariales con las que jugar para pagar los correspondientes sueldos. Si somos una start-up es evidente que el hecho de ofrecer un empleo que puede desaparecer en cualquier momento si el proyecto fracasa, implicará que debemos ofrecer más de lo normal para los perfiles que necesitemos, pero, de cualquier modo, podemos encontrar una referencia y así diseñar una estrructura salarial coherente.

La cosa, que parece que hemos dejado bien diseñada, se complica en cuanto que la gente pide aumentos salariales o en cuanto empezamos a ver mucha rotación en la empresa. En el caso de los aumentos salariales, los márgenes que teníamos pensados para cada perfil se nos pueden quedar cortos. Si decidimos no sobrepasar el margen, ya sabemos que esa persona está en disposición de acabarse yendo, si no se acaban atendiendo sus pretensiones (entendemos que en este caso son justas y no descabelladas y que, por tanto, es merecedor de lo que pide). En cuanto rompemos los márgenes empieza el descontrol, porque ya hemos abierto la posibilidad de contratar a gente para ese perfil con mayor sueldo que los compañeros. Si lo vale realmente no hay problema. Lo malo es que muchas veces se debe a que la empresa necesita a esa persona y ha podido forzar más la negociación a su favor. Por tanto, lo que estaba bien diseñado y compensado, acaba totalmente desigualado.

Comentaremos ahora el escenario de la rotación: si los salarios de la empresa son habitualmente menores que los de mercado, aunque la empresa tenga otros aspectos importantes para la satisfacción del empleado como seguros médicos, formación (que la haya realmente y no como siempre: prometer hasta el meter) posibilidades reales de promoción, y otras ventajas, acaba sucediendo lo lógico: hay un determinado perfil de profesionales que se va en busca de pastos más verdes. Lo hacen porque están en una posición más favorable al cambio: una experiencia profesional suficiente para haber adquirido madurez, pero no demasiada para no ser "perros viejos", un panorama personal despejado de agobiantes cargas económicas que hagan pensarse dos veces dar el salto (atrapados en la carrera de la rata, que diría Kiyosaki), o simplemente que ya han decidido que no prefieren ambiciones económicas a cambio de un entorno controlado, osea, que han alcanzado su zona de confort.

En este caso, para evitar las rotaciones la empresa puede optar por dos opciones, a mi entender: aumentar la formación a ese perfil que está emigrando de la empresa o decidir darles a ellos una subida salarial para retenerlos. Si decide lo primero, a corto plazo seguramente no conseguirá retenerlos, pero si es posible que lo haga a medio plazo. Además el resto de la empresa es más fácil que no se entere de esa subida a unos si y a otros no, lo que ahorrará problemas. La segunda opción es subirles el sueldo, lo que en principio les retiene, pero que acaba sirviendo sólo para que consigan todavía más dinero cunado se acaben yendo, porque si el resto de condiciones del entorno no cambian, se acabarán yendo. En este caso, has hecho un pan como unas tortas: has descompensado totalmente la estructura de salarios, has agraviado al resto de la empresa, que se va a enterar en 5 minutos y va a estar bufando hasta que se les suba el sueldo y, como digo, tampoco has conseguido retenerlos a largo plazo.

En definitiva, estas hipotéticas situaciones que expongo, lo que demuestran es que en tema de salarios nunca llueve a gusto de todos y que cuando se intenta arreglar por un lado, se estropea por otro. Quizá veamos un premio Nobel para aquella persoan que consiga generar la fórmula de cálculo salarial irrefutable.

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COMIENZA NUEVA NEGOCIACION CON EL AGRO, TENSIONES

2008-05-25T10:43:00.001-07:00

BUENOS AIRES, 20 (ANSA) - Las cámaras empresarias agropecuarias, cuyos dirigentes parecen separados de al menos parte de sus bases, reanudarán a partir de mañana negociaciones con el gobierno argentino por la anulación del incremento al impuesto a las exportaciones (retenciones) de soja (soya) y girasol.
    Las cuatro cámaras decidieron levantar el paro a partir de la cero hora del miércoles, aunque reiteraron la convocatoria para el domingo a un acto frente al Monumento a la Bandera en la ciudad de Rosario -300 kilómetros al norte de Buenos Aires- al que acudirán partidos y movimientos sociales opositores al gobierno de Cristina Fernández de Kirchner.
    El gobierno argentino evitó hasta ahora exponer públicamente disposición a negociar la anulación del incremento a las retenciones, que es el eje del conflicto desde el 12 de marzo. La única voz oficial fue la del ministro de Justicia, Aníbal Fernández, que dijo hoy estar "convencido" de que el conflicto "se resuelve sentados a una mesa de negociación".
    El presidente de la Federación Agraria Argentina, Eduardo Buzzi, justificó hoy la decisión de levantar el lockout patronal en la necesidad de "ser coherentes y dar un gesto" que habilite el diálogo con el gobierno. MZU
20/05/2008 21:18

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NEGOCIACION Cristiano Ronaldo, el éxito de la sub-17 y los planes de Guardiola en primera

2008-05-20T10:09:00.001-07:00

NEGOCIACION EFICAZ

COMO NEGOCIA EL FUTBOL.....

Cristiano Ronaldo, el éxito de la sub-17 y los planes de Guardiola en primera

Los pormenores de un posible fichaje de Cristiano Ronado por el Real Madrid, la victoria de la selección española de fútbol sub-17 en el Europeo y la 'revolución' que plantea Josep Guardiola en el Barcelona son los asuntos destacados en la prensa deportiva de hoy.

Según 'Marca', Robinho es 'la llave para traer a Cristiano' al Real Madrid.

'El Madrid pondría al brsileño en la mesa de negociacion. A Ferguson le gusta y para el club blanco sería una forma de rebajar el coste del traspaso de Ronaldo. El brasileño quiere renovar su contrato pero aún no ha llegado a un acuerdo con Mijatovic', detalla en páginas interiores.

La portada de 'Marca' homenajea a los campeones de Europa sub-17 y señala: '¡Así se gana una Eurocopa!. Luis da hoy al lista (para la Eurocopa absoluta) con el éxito de los niños como ejemplo a seguir'.

Los jóvenes españoles se impusieron 4-0 a Francia en la final del viernes.

'As' destaca que 'Cristiano pelea por los derechos de imagen', y apunta: 'Su actitud empieza a sacar de quicio a Ferguson. Los enfados del mánager ya provocaron las salidas de Stam, Beckahm y Van Nistelrooy'.

También alude a la 'exhibición de los sub-17 en la final ante Francia'.

Guardiola es el protagonista absoluto en las portadas de la prensa de Barcelona.

'Revolución Pep', dice 'Mundo Deportivo'. 'Hasta 9 posibles fichajes', indica, y cita entre ellos a Dani Alves, Adebayor, Benzema, Hleb, Chivu, Silva o Coloccini.

'Alves, Keita, Mancini, Adebayor, Hleb, un cental y un portero, prioritarios', asegura este diario.

'Código Guardiola', señala en primera 'Sport'. 'Así jugará: fútbol de ataque con disciplina de equipo y mayor trabajo táctico.

Messi será el líder a Iniesta, su prolongación en el terreno de juego'.

'Así mandará', continúa: 'volverán las sanciones y aplicará un control absoluto a los jugadores. Exigirá que los futbolistas respeten la buena imagen del club'. Sobre posible fichajes, añade a la lista el nombre de Ribéry.

El partido Murcia-Barcelona, sin nada en juego y único de la última jornada de Liga que se disputa hoy, apenas suscita atención.

En las páginas polideportivas el nombre del día es el del atleta sudafricano Oscar Pistorius, autorizado a competir en los Juegos de Pekín pese a correr con dos prótesis en las piernas.

'Pistorius gana su primer oro olímpico' con la sentencia favorable del TAS, considera 'Marca'. 'Ok histórico', opina 'Mundo Deportivo'.

El parte diario del conflicto entre la Federación Española de Tenis y los principales jugadores, la fase final de la Liga de baloncesto y la nueva caída de Jorge Lorenzo en Le Mans son otros asuntos destacados.

Terra Actualidad - EFE

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Culpan a las mujeres por la desigualdad

2008-05-06T05:11:00.000-07:00

DISCRIMINACION:

Culpan a las mujeres por la desigualdad

Posted: 05 May 2008 01:01 AM CDT

Como siempre pasa con estas cosas, cuando uno no cumple con lo que debe, se empieza a buscar excusas y a quién culpar. Y cuando uno es acusado de discriminación, quién mejor culpar que el discriminado mismo o, en este caso, a las discriminadas.

Con todos mis respetos a la Sra. Kaufmann, si piensa que las mujeres no negocian bien, no ha trabajado con muchas mujeres. No se entera o no se quiere enterar.

En mi experiencia directa, las mujeres con quien he trabajado que han tenido puestos para demostrarlo, han sido de las mejores negociadoras que he conocido, y hablo de muchos años y de varios países.

Que pueden ser distintas en sus formas, vale, que sus formas sean inferiores, ¡ni hablar!

Puede haber razones que expliquen algunas de las diferencias que se ven, además de la discriminación. Pero clara discriminación hay.

Por otra parte, las mujeres no tienen que negociar lo que es su derecho por ley, la igualdad.

Vía | El Economista
En El Blog Salmón | El estado de la mujer trabajadora en 2008 y Una vez más las diferencias de salarios

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URUGUAY: Empresarios exigen al gobierno "paz laboral"

2008-03-22T08:20:00.001-07:00

Empresarios exigen al gobierno "paz laboral"

20.03.2008 | 21.25

El asesor legal de la Cámara de Comercio, Juan Mahilos, dijo a Índice 810 que en la próxima ronda de los Consejos de Salarios los empresarios pedirán que el gobierno garantice "paz laboral" para que se cumpla lo firmado y las garantías que hasta el momento el Ejecutivo no ha dado. Asegura que no permitirán plataformas reivindicativas que sean "locas pasiones" y auguró una mayor conflictividad.

En entrevista con Índice 810 Mailhos dijo que visualizan plataformas reivindicativas excesivas para lo que hoy está vigente como materia de los Consejos de Salarios, que obliga solamente a negociar salarios mínimos y categorías laborales. Calificó muchas de ellas como "locas pasiones" y criticó que el gobierno haya tenido reuniones con el PIT-CNT y el hecho que se debatan estos temas antes de conocerse las pautas.

Además, lamentó que el ministro de Economía, Danilo Astori, no los visite nunca, pero afirmó que irán a visitarlo ellos.

El asesor legal de la Cámara de Comercio indicó que el sector empresarial pide generar condiciones de garantía de paz laboral.

"Cuando se negocian salarios y categorías laborales, tal como está planteado en una ronda de Consejos de Salarios, es muy importante para el sector empresarial que se le asegure que si acuerdan esos Consejos de Salarios, tiene garantizado la paz laboral. Últimamente el gobierno, a nuestro juicio, no ha estado a la altura de las circunstancias en otorgarle a los empresarios esas garantías y eso hace que muchos descrean y no tengan la confianza debida en este proceso de negociación", señaló Mahilos.

Mailhos criticó también la ley de negociación colectiva y dijo que no se puede legislar en contra de la postura del sector empresarial como no se hizo en el pasado una legislación contra los sindicatos.

Aclaró que las normas laborales fueron impuestas al sector empresarial y reiteró que es viable que recurran ante la Organización Internacional de Trabajo (OIT) o a un recurso de inconstitucionalidad, lo que consideran un avasallamiento.

"El sector empresarial es respetuoso del Estado de Derecho. Nosotros, hasta ahora, hemos acatado todas las normas que se nos han impuesto, porque esto es claro, hay que decirlo: las normas laborales se le han un impuesto al sector empresarial, ninguna ha sido consentida por el sector, ninguna ha respetado, ni siquiera mínimamente, las expectativas del sector. Y cuando la norma es norma, el sector empresarial la ha acatado. Ahora, lo que no va a hacer el sector empresarial es renunciar, bajo ningún concepto, a los mecanismos que acuerda un régimen democrático para la defensa de sus intereses", afirmó Mahilos.

Sobre la Comisión de Legislación del Trabajo que concurrió a Chile a pedir participación de la OIT en las discusiones sobre la ley de negociación colectiva, vio como positivo buscar los acuerdos. Sin embargo, dijo que si eso contribuye a que tengan mayores elementos para buscar un diálogo fecundo previo a la adopción de la norma, de lo contrario quedará en un ejercicio hecho de una manera estéril y un "paseo" más de los legisladores por la región.

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Tata compra Jaguar y Land Rover

2007-12-23T08:49:00.001-08:00

SABEN COMO EJERCER EL LIDERAZGO EMPRESARIAL

Tata compra Jaguar y Land Rover

Posted: 22 Dec 2007 07:20 PM CST

Si ayer fue Vladimir Putin el que nos sorprendió, hoy nos sorprende Tata. Según nos informan nuestros compañeros de motorpasion, Tata va a comprar dos fabricantes de automóviles a Ford, Jaguar y Land Rover. Dos marcas nada despreciables. Según el diario británico The Birmingham Post, Tata pagará mil millones de libras esterlinas por ambas marcas. Al cambio nos salen 1368 milloncejos de Euros.

El conglomerado hindú fue fundado en 1868 y actualmente el accionísta mayoritario es una fundación. Por la presidencia ya han pasado cinco generaciones de la familia Tata. Los productos de Tata van desde el software al acero, pasando por la división de automóviles, Tata motor. Probablemente los nuevos juguetes dependerán de esta sección.

La primera repercusión que tiene es la política. La India fue una colonia del Imperio Británico hasta hace nada. Un buen ejemplo de cómo están cambiando las cosas en el mundo, cuando las antiguas colonias compran empresas que eran el estandarte de un país. Trasladado a España sería como si un banco argentino comprara el banco popular. Y eso que Argentina obtuvo su independencia bastante antes que la India.

La segunda repercusión va a ser una dificultad adicional para los departamentos de marketing de las empresas adquiridas. No es fácil conseguir que el consumidor pague más por tu producto, ahora tendrán que pasar por la barrera de ser propiedad de una empresa hindú, que en la cabeza del consumidor no tienen imagen e alta calidad. No obstante Lexus disimula bastante bien que pertenece a Toyota.

Más información | Wikipedia (en inglés), ¿Hay que pedir reciprocidad a la India? en El Blog Salmón

Saludos
Rodrigo González Fernández
DIPLOMADO EN RSE DE LA ONU
www.Consultajuridicachile.blogspot.com
www.lobbyingchile.blogspot.com
www.el-observatorio-politico.blogspot.com
Renato Sánchez 3586
teléfono: 5839786
e-mail rogofe47@mi.cl
Santiago-Chile

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LA MARCA PERSONAL

2007-12-19T14:53:00.000-08:00

YO SOY MI MARCA

La sociedad de la imagen impera y ser competente y bueno en el trabajo ya no es en absoluto sinónimo de éxito. Las personas que triunfan han de vender una imagen de que les diferencie del resto y que les permita escalar posiciones en el mercado laboral.

Académicos, expertos y profesores estudian y arrojan opiniones controvertidas sobre este tema tan en boga. Tom Peters, consultor estadounidense, fue uno de los primeros en hablar de la marca refiriéndose al individuo. Para él, el concepto de desarrollo personal y el uso de estrategias de éxito profesional son vitales. Es necesario saber destacar lo positivo de uno mismo y hacerse visible para mantener un puesto de trabajo. Los cambios en el mercado del trabajo, marcados por la flexibilidad laboral, la competitividad y los nuevos modos de contratación temporal, hacen difícil que nadie resulte imprescindible.

Existen ejemplos de personas cuya imagen es tan potente que casi suplanta la imagen de la empresa propia, como el caso de Steve Jobs con Apple, e incluso personas sin oficio ni beneficio que viven de haberse constituido como marca, gracias a la promoción que les dan los medios de comunicación y a protagonizar escándalos, como es el caso de la pequeña de los Milton, Paris. Cómo señaló el profesor de la Universidad de las Artes de Berlín, Dieter Herbst, a Cinco Días: "No importa si se transmite una imagen positiva o negativa. Los medios crean mercado. Y si se tiene mercado se puede establecer una marca".

A veces, tanta imagen esconde espejismos, personas no hábiles para ningún puesto, pero con grandes dotes para las relaciones públicas. La directora de cine alemana Christine

Eichel se hace eco de este problema y califica a esta clase de individuos como egotácticos, es decir, estrategas de sí mismos. Por su parte, la gestionadora de Talento, Pilar Jericó, habló también en Cinco Días de las diferencias entra la cultura empresarial norteamericana y la española, y de la mayor importancia de la capacidad de esta cualidad de marca personal en EEUU, porque para ella, España es un país donde la envidia manda y es difícil hacer publicidad de uno mismo sin ser criticado. Además también señala como tras esa imagen suele haber un equipo de personas no tan conocido que desarrollan trabajos no tan atrayentes pero irremplazables.

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La revolución de las ideas asalta el mercado español

2007-12-19T14:48:00.001-08:00

La revolución de las ideas asalta el mercado español

los mejores expertos en creatividad y ventas se han dado cita en varias ciudades de nuestro país para desvelar las últimas tendencias en innovación

El secreto de la innovación y del desarrollo de una empresa se encuentra en las personas, tanto clientes como empleados. / stock photos

HSM forum mundial de marketing e innovación, cómo triunfar en el mundo de la empresa

laura de cubas

El cliente siempre tiene la razón, y si él es la llave para el triunfo o fracaso de una empresa, más. Esta es una de las principales conclusiones del Forum Mundial de Marketing e Innovación que HSM organizó en Madrid y Barcelona durante la semana pasada. Y es que, tras los fríos números, se encuentran personas cuyo objetivo último no es el negocio sólo por el negocio, sino hacerlo satisfaciendo las necesidades y deseos de otras personas.

Así al menos se manifestaron los asistentes a la cita de HSM, Tom Peters (experto en innovación), Chris Anderson (en marketing), Tom Kelley (en diseño), Neil Rackham, (en ventas) Bob Herbold (en creatividad y disciplina) y Fernando Trías de Bes (en marketing y realidad), para los que conocer el comportamiento del ser humano y su forma de relacionarse son clave para el éxito de la empresa.

Nuevos retos en red

Pero no todos los clientes son iguales y menos aún las empresas, que, en un mundo global, se enfrentan a nuevos retos que hasta ahora no recogían en los extensos manuales de ventas: la diversidad, la innovación basada en la creatividad de toda una compañía y, sobre todo, el aprovechamiento 'personal' de una todavía inexplorada red de redes. Porque el último fenómeno de internet, que conecta a todos los pueblos del mundo, es, paradójicamente, la segmentación. Tal y como afirma Chris Anderson: "Tenemos los periódicos, pero lo que nos interesa es lo que ocurre en nuestro barrio, lo que más se ajusta a lo que queremos".

Para Neil Rackham, arquitecto de los mejores equipos comerciales del mundo, esta interactividad llega al mundo de la empresa cargada con una dificultad y una oportunidad: "El cliente lo va a saber todo �reconoce�, pero también va necesitar mucha más ayuda. Ahí es donde, por fin, el buen equipo comercial va a poder llevar al éxito su trabajo, que hasta ahora consistía sólo en informar".

De productos y personas

Por la tecnología, a las personas, pero no sólo a los clientes. Según Tom Kelley, uno de los mejores creativos de la historia, escuchar al público del producto no es la única fórmula para generar grandes ideas � "hay que escucharlas todas, hasta la más salvaje"�, también las de los empleados, incluso los más jóvenes o recién llegados pueden depositar la semilla del 'icono del siglo'.

Tom Peters, otro invitado de excepción del Forum Mundial de Marketing e Innovación rompió una lanza por el capital humano como el motor de la creación y su coordinador, como artífice, no como directivo: "Un buen líder es el que sabe hacer personas, detecta el talento y lo desarrolla. No debe ser experto en estrategia o ventas, los miembros del equipo lo son, su misión es saber escucharlos y conducirlos hacia el éxito".

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Carmen Fuente Cobo

2007-12-19T14:43:00.001-08:00

Carmen Fuente Cobo

Mujeres que influyen y mujeres de cuota

(5) Comentarios

Dice Tom Peters que las mujeres son mejores líderes que los hombres y deberían tener abiertas todas las puertas del universo de la nueva economía.

Dice Tom Peters, el "gurú de gurús", que las mujeres son mejores líderes que los hombres y por lo tanto deberían tener abiertas todas las puertas que llevan al mando en el universo de la nueva economía. Es una cuestión no sólo de lógica, sino también de supervivencia empresarial: si las mujeres son las que toman la mayor parte de las decisiones de consumo y además, según Peters, están mejor dotadas en lo que se refiere a inteligencia emocional, clave para desenvolverse con éxito en el entramado de relaciones laborales y sociales del mundo actual, las empresas y sociedades que quieran sobrevivir deberán transformarse para integrar internamente esta realidad.

Citando a una experta en temas relacionados con el papel de la mujer en el mundo del trabajo, dice Peters que el secreto para conseguir este cambio organizativo es lo que llama la "regla de tres": tener tres mujeres en los puestos de alta dirección, en la cumbre de la empresa. Tres, exactamente tres, dice, constituyen la "masa crítica" mínima necesaria. Menos de tres se convierte en algo simbólico, en una anomalía.

El problema de las cuotas, estén basadas en números redondos como el tres o en porcentajes, como la ley de paridad vigente en España, es que a veces no hacen justicia al verdadero valor de quienes llegan a las posiciones de mando. Por ejemplo, María Teresa Fernández de la Vega, Esperanza Aguirre y Rosa Díez, por citar sólo tres ejemplos de primera línea, son mucho más relevantes que la mayor parte de los hombres con los que comparten poder (o aspiran a compartirlo), cada una en su respectivo redil.

En teoría, las cuotas existen para asegurar que, a pesar de la mediocridad que pueda entrar con ellas, se generan espacios de oportunidad para que el talento se manifieste. Pero la realidad política española actual parece empeñada en demostrar precisamente lo contrario, esto es, que el talento disminuye de manera proporcional a la cuota exigida para darle entrada. No es un acertijo. Si comparamos la presencia femenina en los gabinetes de Felipe González con las mujeres que han llegado de la mano de Rodríguez Zapatero, seguramente habrá quien convenga conmigo en que la autonomía, capacidad de influencia y relevancia personal de mujeres como Carmen Alborch, Cristina Alberdi o incluso Matilde Fernández es superior a la de señoras como Carmen Calvo, María Antonia Trujillo o Magdalena Alvarez, por citar algunos ejemplos.

De hecho, tengo la impresión de que a pesar de cuidar tanto la aritmética, el PSOE ha perdido la batalla del verdadero liderazgo femenino. Se lo ha arrebatado la única mujer a la que, por primera vez desde la Transición, la opinión pública, independientemente de a quién vote luego cada uno, es capaz de identificar como candidata a la presidencia de la nación. Puede que la "lideresa" Aguirre se quede a mitad de camino. Pero nadie podrá arrebatarle el mérito de haber roto el techo de cristal de la política española. Y sin necesidad de cuotas.

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Perú cabildeó por la aprobación del TLC con Estados Unidos, promulgado la semana pasada por el Presidente de este país, George W. Bush (al centro). (LA PRENSA/AP )

2007-12-19T02:24:00.001-08:00

Perú cabildeó por la aprobación del TLC con Estados Unidos, promulgado la semana pasada por el Presidente de este país, George W. Bush (al centro). (LA PRENSA/AP )

Industria del cabildeo en crecimiento

Los latinoamericanos se convierten en actores del mundo del lobby o del cabildeo en Estados Unidos. La industria representa anualmente más de 2,500 millones de dólares. Y está en franco desarrollo, sostienen los expertos

Antonieta Cádiz
WASHINGTON/ESTADOS UNIDOS

También desde adentro

Además de los intereses que se manejan directamente desde el sur del continente, la influencia de la comunidad hispana al interior de Estados Unidos también ocupa una presencia fuerte en el lobby de Washington.

Una de las firmas reconocidas por su trabajo en esta área es Mickey Ibarra & Asociados, Inc. que tiene dentro de sus clientes al Consejo Nacional de la Raza, la Cámara de Comercio Hispana, y el Senado de Puerto Rico, entre otros.

Según su ejecutivo Paul Gómez, la fuerza y red de influencia que está adquiriendo la comunidad hispana en Estados Unidos ha crecido enormemente en los últimos años. "Cada día son más los intereses para representar, por el mismo incremento en el número de latinos que residen en Estados Unidos en las últimas décadas", dice.

"Ahora tanto las empresas estadounidenses que quieren llegar a los líderes de este público específico, como los mismos miembros de la comunidad latina que quieren sentarse en la mesa de las decisiones, buscan canales de encuentro fluido", indica.

Los temas en este mercado también tienen un perfil diverso. Van desde abogar por la creación de más programas destinados a beneficiar a la población latina, como becas o seguros de salud, hasta la discusión de incrementos de capitales para negocios cuyos gestores son de origen hispano.

Así, pese a no tener un hito en la ciudad tan llamativo como la Casa Blanca o el Capitolio, el lobby representa una contundente cuota de poder. De alguna forma, en el hecho de no dejarse ver a simple vista reside su efectividad.

Y es que en una ciudad en la que los intereses se juegan en tantas direcciones, donde las amistades son tanto o más efímeras que los cambios de mayoría en el Congreso, contar con profesionales pragmáticos es la única forma de navegar con éxito, más aún si todo ocurre desprovisto de alarde.

Una lección que América Latina no sólo ha aprendido, sino que está poniendo en práctica con soltura.

Los más de un millón de turistas que visitan Washington cada año suelen fotografiarse a los pies del Capitolio o frente a los jardines de la Casa Blanca. Como si se tratara de monumentos, ambas imágenes representan en la mente de los visitantes una suerte de esculturas del poder global.

Pero si usted decide pasar un tiempo más prolongado en la capital estadounidense y se sumerge sólo unos centímetros en las espesas aguas del poder de la ciudad, sabrá que esa colección fotográfica no está completa a menos que incluya una imagen de la calle K: el llamado "reino del lobby".

Este reino no es pequeño. Según cifras oficiales, la industria del lobby reportó para sus gestores más de US$ 2,500 millones en ingresos durante el año pasado, el doble de lo registrado nueve años atrás. Y en este boom, los intereses y chequeras de gobiernos y empresas latinas tienen mucho qué decir.

Muy distinto de los prejuicios que el término despierta en muchos países de la región, contratar servicios de lobby en Washington no es muy diferente a contar con una firma de abogados, una compañía de relaciones públicas o un servicio de auditoría contable.

Empresas, asociaciones, gobiernos, partidos políticos, cámaras, cualquiera que tenga un interés puesto en Washington, ya sea a nivel doméstico o internacional, se dirige hacia los despachos desperdigados entre los edificios de la calle K.

De estos, tres son los nombres que más resuenan: Patton Boggs LLP, Cassidy & Associates y Akin Gump, los primeros en la lista de ingresos según el Centro para Respuestas Políticas, una organización sin fines de lucro dedicada a investigar los movimientos de dinero en esta industria. Sólo durante 2006 Patton Boggs obtuvo cerca de US$35 millones por sus servicios.

AMPLIO MENÚ

El menú que los lobbistas son capaces de servir a sus clientes es variado. Incluye presupuesto federal, impuestos, salud, comercio y transporte.

Por ejemplo, durante 2007, las firmas de lobby han presentado 3,757 informes relacionados con asuntos de presupuesto, mientras en comercio la cifra alcanza a 1,758.

Entre los "peces gordos" que están detrás de estas jugadas, dispuestos a invertir millones de dólares en influencias, figuran empresas como Verizon, General Motors, Exxon Mobil, además de agrupaciones como la Asociación Nacional de Bienes Raíces.

América Latina no está ajena al mundo de la calle K. Muy por el contrario, su presencia se ha expandido de la mano de los intereses de privados y gobiernos de la región que necesitan interactuar con las autoridades en Estados Unidos, lo que sumado a la mayor influencia que cada día adquieren los lobbistas hispanos, transforman a la región en uno de sus actores principales.

De acuerdo con el informe del Registro de Agentes Extranjeros (FARA, por sus siglas en inglés), que supervisa el lobby contratado por gobiernos y partidos políticos foráneos dentro de Estados Unidos, los primeros seis meses del 2006 hubo un total de 429 contratos que representaron 608 entidades extranjeras. Dentro de América Latina, México y Colombia lideraron la avanzada.

En el caso de México, diversos departamentos de Gobierno, además del Senado, contrataron firmas de lobby, y gastaron alrededor de US$2.5 millones. Dentro de los principales temas en agenda para el Gobierno figuraron: seguridad en la frontera, promoción de estabilidad política y económica, fortalecimiento de relaciones estratégicas con Estados Unidos, reforma inmigratoria, posibles problemas en las relaciones comerciales entre ambos países y difusión del turismo.

El propio presidente Felipe Calderón, durante la campaña presidencial, contrató a la firma Zemi Communications para obtener "asistencia y consejo para la preparación de reuniones con medios de comunicación y líderes de opinión estadounidenses, para comunicar las posiciones y propuestas del candidato a las diversas audiencias de Estados Unidos y monitorear las publicaciones de la prensa nacional con relación a las elecciones presidenciales mexicanas".

Una misión que los directivos de Zemi calificaron como pro bono, por lo que no existe registro de pagos en los archivos de FARA.

El lobby a favor de Colombia también ha aumentado considerablemente durante el último período, especialmente por la ratificación del Tratado de Libre Comercio (TLC) pendiente en el Senado.

Durante los primeros seis meses del 2006, diversas entidades de Gobierno invirtieron cerca de US$1.4 millón en mejoramiento de comunicaciones, promoción del comercio y difusión de la industria del café. En concreto, el Poder Ejecutivo colombiano pagó US$175 mil a la firma CMGRP, Inc., para "mejorar la comunicación de los intereses del país dentro de Estados Unidos".

MERCADO COMPETITIVO

Manuel Ortiz, lobbista y socio de la firma Quinn Gillespie & Asociados, reconocido como uno de los personajes más destacados en su rubro por el ranking 2007 elaborado por el diario The Hill y por sus fuertes contactos con senadoras demócratas, revela que este mercado ha adquirido mucha sofisticación y se ha hecho cada vez más competitivo.

"Hay algunos países latinoamericanos que contratan varias firmas de lobby para cumplir con el mismo objetivo en diferentes sectores de influencia en Washington, y ahí la estrategia que cada firma utiliza es clave para sacar adelante los objetivos del cliente", dice el experto.

"Para ser exitoso un buen lobbista debe saber equilibrar las necesidades del cliente en cuanto a las políticas públicas involucradas, los miembros que puede tener a favor, el apoyo de las bases partidarias, maneras efectivas de enfrentar los argumentos de la oposición, políticas ambientales, ánimos políticos, etc.", añade.

Los objetivos por los que grupos empresariales desde América Latina contratan servicios de lobby en la capital de Estados Unidos son mucho más variados y específicos que en el caso de los gobiernos.

Por ejemplo, según información de la base de datos del Senado, durante el primer semestre del 2007, la Asociación de Exportadores Chilenos pagó US$20,000 a la Federal Strategies Group para trabajar en temas relacionados con la importación de citrus desde Chile y abrir conversaciones con el Departamento de Agricultura y con la oficina de Representación de Comercio (USTR).

A su vez, en el 2003, la Empresa Eléctrica del Ecuador (Emelec), contrató a la firma Hunton & Williams para conseguir que el Congreso de Estados Unidos, en especial el Comité de Relaciones Exteriores del Senado, ejerciera presión en el Gobierno de Ecuador para devolver las utilidades, después de que la empresa fuera tomada por la fuerza, objetivo por el cual pagó US$120,000.

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Que entendemos por Cocinar los datos

2007-12-19T02:18:00.001-08:00

Cocinar los datos

Posted: 18 Dec 2007 03:01 AM CST

No por obvia deja de ser pertinente la reflexión que hacen en Economía Joven acerca de los datos que se nos ofrecen a través de la prensa y de la necesidad que muchas veces (bueno, no; siempre) tenemos de cogerlos con pinzas antes de lanzarnos a hacer análisis. Hablan en este caso concreto del Estudio General de Medios, pero es algo extrapolable a cualquier indicador o estadística que caiga en nuestras manos.

Es necesario o indispensable ir a la fuente de los datos, nunca realizar consideraciones a través de datos que hayan sido tamizados. Y tan importante como lo anterior es conocer la metodología usada y la necesidad de pensar si los datos, ratios y medidas que elaboramos contienen información relevante para el posible lector, si nos dicen algo en términos económicos.

En múltiples ocasiones nos encontramos en prensa con referencias a estudios, estadísticas, indicadores pero pocas veces encontramos reflexiones válidas basadas en dichos indicadores. Y casi mejor, porque salvo en contadas ocasiones las extrapolaciones y conclusiones extraídas de dichos datos son, cuando uno se para a analizarlos con un poquito de rigor, cuando menos temerarias.

Los datos, sí, nos ayudan a analizar el mundo que nos rodea. Pero no debemos olvidar que la realidad es siempre demasiado compleja como para reducirla a series numéricas. Incluso en los mejores y más rigurosos estudios que se realicen debemos mantener una cierta distancia antes de lanzarnos a obtener conclusiones precipitadas. Y eso sin mencionar la gran cantidad de estudios de metodología cuestionable que se toman como base de muchos análisis

Por lo tanto: estudios sí, pero mirados siempre con un sano escepticismo. En muchas ocasiones es lo más cerca de acotar la realidad que vamos a poder llegar, pero aun así seguiremos estando lejos.

Vía | Negociame
Foto | Goldhahn&Sampson

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Negociación: CURSOS PARA INTROCUCIRSE EN LA NEGOCIACIÓN

2007-12-15T11:47:00.000-08:00

Negociación

¿Para qué tomar este curso de entrenamiento?

El momento actual por el que pasan empresas y personas nos obliga a replantear todos los bienes y servicios que consumimos diariamente, dicho replanteo de las relaciones con clientes y proveedores, implica en muchos casos reducciones o reemplazo de los mismos.

El mundo laboral, al que le dedicamos gran parte de nuestro tiempo, nos enfrenta a situaciones en las que negociamos para nuestra empresa y cuyos resultados de corto y mediano plazo terminan impactando en: nuestra carrera y las compensaciones que recibimos a cambio de nuestra dedicación y resultados.

Además, la negociación forma parte de las actividades cotidianas de un directivo con las personas, ya sea de su propia compañía o de otras organizaciones, cuya cooperación necesita. Todas y cada una de las situaciones de cambio que se enfrentan en la coyuntura actual nos obligan (o nos invita) a plantearnos la necesidad de "negociar."

¿Estamos "bien" preparados para hacerlo?

Este entrenamiento propone desarrollar sistémicamente tus habilidades para la mesa negociadora, es por ello que incluirá: una nueva manera de observar las mesas (componente dinámicos), un conjunto de herramientas para intervenir en la misma y un conjunto (kit) de habilidades que te vamos a proponer.

El curso entrenará nuestras habilidades para transformar estas "potenciales confrontaciones" en situaciones donde las partes se planteen en formas "efectivas y creativas" de superar los difíciles tiempos que nos tocan. Claro que para lograr evitar posibles enfrentamientos hay que superar algunos obstáculos:

La falta de disposición de las personas a "negociar"
Enfocar adecuadamente el tema a conversar
Lo difícil que resulta en ocasiones "acordar" nuevas ideas o enfoques
La necesidad de adecuar la propuesta a las necesidades de "las partes"

Con el humor y la cultura del mercado actual, estos obstáculos se transforman en verdaderos desafíos. La clave pasa por entender "el poder" que tenemos para influenciar los procesos negociadores recurrentes, en la dirección que más nos conviene: La colaboración.
Lograr un proceso con final colaborativo es un camino difícil, lleno de obstáculos y posiblemente momentos competitivos, pero rinde sus frutos.

Vale la pena intentarlo. Hoy mas que nunca.

¿Qué Metodologías y Disparadores Usaremos?

A lo largo de nuestra experiencia como entrenadores, hemos observado que los resultados aparecen cuando el ejecutivo sistemáticamente:

Quiere modificar sus hábitos y reemplazarlos por nuevos (más efectivos)
Elige los disparadores y las herramientas adecuadas para dar los primeros pasos
Genera las oportunidades laborales para poner en práctica lo aprendido

La negociación es una habilidad y, por lo tanto, solo hay un camino para mejorarla: la práctica. La PNL (Programación Neuro Lingüística) enseña que las personas "prefieren" ciertos canales sensoriales por medio de los cuales les resulta más fácil aprender. Por ello, aplicaremos durante el seminario, una batería de distintas metodologías y disparadores para facilitar el proceso de aprendizaje de cada uno. El esfuerzo y los resultados son de Ud.

	Casos Didácticos de Negocio. Cada sesión de entrenamiento tiene previsto una práctica (rol play) de Negociación, para ello deberás realizar previamente la preparación del caso (habilidad básica del negociador), la calidad de la misma es fundamental para tu aprendizaje y para la persona que le toque negociar contigo.
	Programa "Socios para el Aprendizaje". Cada participante tendrá la oportunidad de trabajar con los entrenadores sus casos reales. Con el objetivo que el participante pueda aplicar lo aprendido en la sesión, proveeremos de un proceso por el cual los participantes reflexionaran sobre sus mesas negociadoras reales y se propondrán, con la asistencia de su socio y entrenadores, modificaciones en su comportamiento en dichas mesas. Este espacio implica un trabajo personalizado.
	Películas. En todas las sesiones ofrecemos la oportunidad de ver las escenas más importantes de los "best films" de negociación, como: "Riqueza Ajena", "El Mediador" o "Erin Brockovich". El objetivo es que a partir de este curso, en cada película que veas incrementes tu sensibilidad para con los procesos negociadores.
	Juegos y Ejercicios Didácticos. El aprendizaje "por descubrimiento" tiene el poder de sorprender al participante. De esta forma el alumno, toma conciencia de cómo sus creencias y comportamientos están operando en sus mesas reales. Para ello usaremos en forma contingente juegos para facilitar la INCORPORACIÓN de los conceptos.
	Leer para Ampliar tus Mesas. Para cada sesión tengo previsto proponerte lecturas ya seleccionadas de material que te ayudará a conceptualizar las prácticas que realizamos en clase y a "ampliar la manera en la que observas" tus mesas actuales. Además por e-mail y en función de las discusiones que se produzcan en clase, te enviaré material para continuar fuera de clase nuestras discusiones.
	Tu Hora de Transferencia Semanal (HTS). Invitamos a los participantes a "agendar una hora semanal", la llamaremos Hora de Trasferencia. El objetivo de la misma es reunirte con vos mismo, para hacer una reflexión de nuestras discusiones y diseñar qué "nuevas acciones o formas de conversar" emprenderás esa semana para modificar tus hábitos o comportamientos negociadores o para hacer crecer tus relaciones en tus proyectos de negocio. Finalidad: diseñar como vas a llevar las distinciones, habilidades y herramientas del entrenamiento a tus mesas reales. Objetivo central de este curso.

¿Cuáles son los Objetivos del Entrenamiento?

El equipo de entrenadores tiene objetivos muy concretos para este entrenamiento, sin embargo el grado de "esfuerzo que pongas en estos ejercicios" dependerá de ti. Como veremos durante las sesiones sólo tu puedes declararte responsable de tu "proceso de aprendizaje".

Como resultado de "tu compromiso" en el seminario:

Ampliaras tu capacidad para "ver mesas negociadoras" y en las mismas, habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que te permitirá intervenir sobre un contexto negociador mas amplio.
Reconocerás el impacto que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados de tu negocio.
Aprenderás a decidir el esquema de negociación a plantear en función del contexto.
Reflexionarás sobre tu estilo actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo. También seras capaz de reconocer el estilo de negociador de tu contraparte, y como ambos influyen en el desarrollo del proceso.
Entenderemos a la negociación como parte de un proceso de negocio más amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto internos como externos.
Aprenderás los mecanismos (objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
A construir "con el otro" opciones que incluyan la satisfacción de los intereses de ambas partes en "disputa".
Reconocerás que ha mejorado tu habilidad negociadora en entornos competitivos y cómo manejar la tensión colaborativa-competitiva.
Habrás armado un Plan de Trabajo Personal para continuar su aprendizaje más allá de este entrenamiento.

¿ Cómo Puede el Participante Sacarle el Mayor Provecho al Curso?

Para conseguir los objetivos del curso, necesitamos que "participes activamente" (es decir trabajes mucho en mejorar las habilidades negociadoras que decidas encarar).
A los efectos de lograrlo, te sugiero realizar una Preparación semanal considerando este orden de importancia:

Antes de la Sesión

Prepárate en "forma individual" y en profundidad para discutir con un compañero el Caso Didáctico en clase, a tal efecto contarás con una Planilla de Preparación Individual.
Mira la película recomendada, observando las negociaciones en las mismas.
Realiza las lecturas recomendadas para ampliar tu piso de observación de posibilidades.

En clase:

Trabajar con tu socio, en cómo impacta lo aprendido en tus mesas reales.
Negociar el caso didáctico explorando "diferentes enfoques" e "interiorizándote" del rol que te corresponde.
Participar aportando tus comentarios en clase.
Reúnete con tu par negociador (compañero con el que negociaste tu ultimo caso) para dar y recibir feedback.

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¿Cuánto valen los altos ejecutivos?

2007-12-12T09:57:00.000-08:00

Políticos alemanes debaten sobre una regulación para poner un tope a las millonarias ganancias de los altos ejecutivos

¿Cuánto valen los altos ejecutivos?

Großansicht des Bildes mit der Bildunterschrift: Wendelin Wiedeking, presidente del fabricante automotriz Porsche, se considera un empresario exitoso.

Políticos alemanes debaten sobre una regulación para poner un tope a las millonarias ganancias de los altos ejecutivos de grandes corporaciones. Sin embargo las posibilidades de éxito son limitadas.

Los millonarios ingresos de los altos ejecutivos se encuentran nuevamente en el centro de la polémica que fue atizada por la canciller alemana Angela Merkel durante el congreso de su partido, la Unión Demócrata Cristiana (CDU). Merkel criticó las sumas millonarias con las que son indemnizados algunos ejecutivos cuando son despedidos antes de que concluya su contrato. "El recompensar el fracaso de fuerzas laborales líderes con cantidades fantasiosas socava el equilibrio social de nuestro país", dijo Merkel. La canciller apeló a la responsabilidad ética de los capitanes de grandes corporaciones pero tranquilizó al mundo empresarial a través de su vocero, Thomas Steg, que dijo que no hay intenciones por parte del gobierno de establecer mecanismos de control de los ingresos más altos.

Los socios de la coalición de Merkel, los socialdemócratas (SPD), son de otra opinión. La primera plana del partido acordó ayer la conformación de un equipo de trabajo que bajo la dirección del subjefe del grupo parlamentario, Joachim Poß, investigará como se puede hacer más transparente la información sobre los ingresos de empresarios y accionistas. También se quiere someter a escrutinio y debate las compensaciones, indemnizaciones y demás prerrogativas, como las opciones de compra de acciones y exenciones de impuestos, con las que se premia el desempeño de los ejecutivos líderes.

Bildunterschrift: Modelo Cayman S, de Porsche.

Éxito empresarial

Que mejor ejemplo que el presidente de Porsche, Wendelin Wiedeking, quien hizo público que sus ingresos el pasado año fiscal fueron de 60 millones de euros, 53 de ellos como participación en las ganancias de la empresa. Wiedeking justificó la suma aludiendo su éxito empresarial, a fin de cuentas fue él quien hizo posible la participación de Porsche en el gigante automotriz Volkswagen. Según el comité de vigilancia de la empresa, Wiedeking vale cada euro que cobra y explicó que el empresario tuvo a elección entre 0,9 por ciento de las ganancias anuales de la empresa o una participación en sus acciones. Él optó por lo primero en un momento en el que no se sabía cuál sería el monto de ingresos de la empresa. Durante el año fiscal 2007/ 2008 el fabricante aumentó en un 14,7 por ciento su volumen de operaciones, registrando ingresos por 2,360 millones de euros.

Las grandes corporaciones también pagan indemnizaciones espectaculares cuando quieren deshacerse de un alto ejecutivo. Ese fue el caso del presidente de Daimler- Chrysler, Jürgen Schremp, que se llevó un paquete de acciones por un valor de 50 millones de euros. "Hay empresarios que han fracasado de manera grandiosa y se van a su casa con unas jugosas compensaciones que después las empresas deducen de sus impuestos", afirma el secretario general del Partido Socialdemócrata alemán (SPD), Hubertus Heil.

Bildunterschrift: Großansicht des Bildes mit der Bildunterschrift: Altos ejecutivos: ¿valen todo lo que ganan?

Políticos piden reformas

Los partidos de la gran coalición en el gobierno declinan toda intervención estatal, pero el SPD está a favor de reformas en el ámbito económico. La mayoría de la población alemana respaldaría una ley que limite altas indemnizaciones a empresarios que son despedidos. En un momento en que las masas de trabajadores nada se han beneficiado de una supuesta reactivación económica, el que premien el fracaso empresarial con sumas millonarias es algo que raya en la indecencia.

En realidad la habilidad empresarial es cuestión de puntería y sentido común. Que mejor ejemplo que la audaz operación del presidente de la empresa alemana de correos, Klaus Zumwinkel. El ejecutivo vendió un paquete de acciones en un momento en que el gobierno había aprobado un salario mínimo para los trabajadores de correos y las acciones del consorcio habían aumentado más de un 100 por ciento (23,57) respecto al precio pagado inicialmente por unidad (12,40). De un golpe Zumwinkel ganó 4,75 millones de euros. Los ingresos del ejecutivo el año pasado ascendieron a tan sólo 4,24 millones de euros.

Eva Usi

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desde la gazeta de Manfatta :12 claves para gestionar tu reputación personal

2007-12-03T10:57:00.001-08:00

La gazetta: ISSN 1697-0918

12 claves para gestionar tu reputación personal

Esta semana Planeta de Agostini /Alienta publica Y tú, ¿qué marca eres?, 12 claves para gestionar tu reputación personal. Allí recopilamos y ampliamos diversos números de esta Gazetta, en la que desde el 2002 nos hemos ocupado periódicamente de Marketing personal como estrategia para diferenciarnos como profesionales en un mercado con demanda saturada y oferta hipercompetitiva.

Llegan las Navidades y con ellas, el momento de los buenos propósitos. Si quieres trascender el "me apuntaré al gimnasio", puedes leerte el libro y/o la selección de temas que en él se tratan y que te reproponemos a continuación.

Y tú ¿qué marca eres?: El self-branding o Personal Brand Building sostiene que las personas somos equiparables a las marcas en tanto que poseemos valores y atributos.

Yo soy yo: Un entorno laboral cada vez más inestable requiere que las personas actuemos como marcas, definiendo nuestros valores y comunicándolos, con el objetivo de diferenciarnos ante nuestro "público objetivo" (nuestro entorno laboral). Ya no basta con "ser conocido": importa también el "ser conocido como" (como "un editor meticuloso", "un redactor muy creativo",...). La marca permite singularizarnos a los ojos de los demás, expresando nuestros valores personales.

Egosurfing: Hoy, los profesionales debemos gestionar nuestra reputación. Gracias a Internet, nunca había sido tan sencillo documentarse sobre otra persona. O que se documenten sobre nosotros. Y aquí llega la pregunta clave: ¿Sabes lo que la Red dice de ti?

Gestión de la reputación personal: Las nuevas herramientas digitales ponen a disposición de los internautas información de todo tipo. A través de Internet, un usuario puede conocernos no sólo por aquello que nosotros publicamos de nosotros mismos o de nuestra empresa, sino también por lo que publican terceros. ¿Cómo podemos gestionar esta información?

Networking: Nuestra red de contactos es el principal activo de que disponemos para posicionarnos en el mercado. Networking se refiere tanto a la red en sí como a nuestros esfuerzos por hacerla crecer. Por desgracia, a menudo se confunde con el concepto de "enchufe", o con el "yo, mi, me, conmigo". Sin embargo, el enfoque útil se basa en la premisa de que compartir es crecer.

Un regalo o cinco- para estas fiestas
Para apoyar la visibilidad del propio libro y en sintonía con los aires navideños que corren, en Manfatta hemos decidido regalar cinco ejemplares a cinco suscriptores, cinco, de esta Gazetta, dispuestos a leerlo y comentarlo en su blog o newsletter. Si la propuesta te atrae, escríbenos aquí y te contamos más.

Por su parte, los Reyes se han anticipado y nos han traído un nuevo sitio web, el cuarto desde que Manfatta nació en 2000. Damos las gracias a la agencia Grapa por su esfuerzo loco para que el oro, incienso y mirra llegaran a tiempo.

Te dejamos con estas nuevas páginas y con nuestros mejores deseos de que los tuyos se cumplan.

Esta Gazetta vuelve a tu buzón la segunda semana de enero. Hasta entonces,

¡Felices fiestas!

Neus

Neus Arqués es socia-directora de Manfatta, agencia especializada en Gestión de la Visibilidad y de la Reputación y muy amiga nuestra y le mandamos un abrazo desde Chile

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Medias de colores, lo último

2007-11-19T02:26:00.001-08:00

ATENCION MUJERES EJECUTIVAS, PROFESIONALES , COLEGAS ESTAR A LA MODA

Medias de colores, lo último

Posted: 18 Nov 2007 08:30 PM CST

Hay medias de pitufo como las definió Heidi, o estilos atrevidos como los de Lindsay Lohan; pero lo cierto es que en esta temporada el negro pasa a un segundo plano y nuestras piernas se convierten en el centro de atención.

Las tímidas, sobrias en el vestir o las temerosas favor de abstenerse, pues lo único que se necesita para darle un giro de 180º a nuestro guardarropa son unas medias de colores. Rojas, mostaza, verdes, cualquier color que destaque y le de protagonismo está permitido. Con texturas más bien tupidas, las medias de colores son lo último en esta temporada.

La colección Otoño-Invierno 2007/08 de Mango dejó ver algunas propuestas en que los pantaloncillos cortos, las faldas por encima de la rodilla y los minivestidos eran los aliados principales de esta tendencia. No hay que ser monocromática, al contrario, las demás prendas deben ser en colores neutros y oscuros como el negro, el gris o el marrón para no llegar al extremo de parecer sacadas de una colección de Agatha Ruíz de la Prada.

Además es muy importante escoguer el calzado ideal para no perder el toque, unos mary-janes o unos botínes estilo oxford son ideales para completar un estilo que va más allá de lo discreto. La ventaja de las medias de colores es queentre más gruesas más dan la sensación de que tus piernas son largas y estilizadas, por lo que es una buena arma para lucir fashion . Inténtenlo, seguro que atraerán muchas miradas.

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Planificación de la negociación

Planificación de la negociación

En la fase de planificación, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden influir en sus objetivos. El negociador debe conocer cual es la ventaja competitiva de su oferta frente a la de sus competidores y que puede obtener cuando se la ofrece a su interlocutor.

Es necesario saber en que aspectos está dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto mayores alternativas presente en el desarrollo de la negociación, mejor posición tendrá frente a su oponente.

La planificación de la negociación se divide en las siguientes etapas:

1.- Recopilación y análisis de la información.

2.- Establecimiento de objetivos.

3.- Desarrollar las estrategias de actuación.

4.- Manual de la negociación.

5.- Preparar los medios para la negociación.

Factores en la negociación

Factores en la negociación

Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.

Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.

Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.

Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente y las aspiraciones.

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