Planificación de la negociación

Planificación de la negociación

	En la fase de planificación, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden influir en sus objetivos. El negociador debe conocer cual es la ventaja competitiva de su oferta frente a la de sus competidores y que puede obtener cuando se la ofrece a su interlocutor.
	Es necesario saber en que aspectos está dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto mayores alternativas presente en el desarrollo de la negociación, mejor posición tendrá frente a su oponente.

La planificación de la negociación se divide en las siguientes etapas:

1.- Recopilación y análisis de la información.

2.- Establecimiento de objetivos.

3.- Desarrollar las estrategias de actuación.

4.- Manual de la negociación.

5.- Preparar los medios para la negociación.

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Rodrigo González Fernández
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Factores en la negociación

Factores en la negociación

	Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
	Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.
	Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.

Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.

Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente y las aspiraciones.

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Negociación en Proyectos

Instituto Argentino de Administración de Proyectos

Cuando se deben conciliar dosposiciones distintas sobre un tema en un proyecto, se debe recurrir al proceso de negociación.

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¿Qué es la Negociación? 

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. 

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra: 

• Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. 
  
  
• Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar. 
  
  
• Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones. 
  

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto? 

En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad estan: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación: 

• Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": ¿te suena la palabra "asunto"? "Asunto" es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son "aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto" o "rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto". 
  
  
• Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, "se sientan a negociar". 
  
  
• Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes. 
  

¿Cuáles son las negociaciones típicas que se dan en un proyecto? 

• Problemas ("issues") relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc. 
  
  
• Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto) 
  
  
• Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo). 
  
  
• Problemas ("issues") técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento ("Approach") técnico a una solución, etc.
  
  

Autor: Instituto Argentino de Administración de Proyectos
Sitio Web: www.iaap.com.ar
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