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domingo, 23 de diciembre de 2007

Tata compra Jaguar y Land Rover

SABEN COMO EJERCER EL LIDERAZGO EMPRESARIAL

Tata compra Jaguar y Land Rover

Posted: 22 Dec 2007 07:20 PM CST

ford_landrover_jaguar.jpgSi ayer fue Vladimir Putin el que nos sorprendió, hoy nos sorprende Tata. Según nos informan nuestros compañeros de motorpasion, Tata va a comprar dos fabricantes de automóviles a Ford, Jaguar y Land Rover. Dos marcas nada despreciables. Según el diario británico The Birmingham Post, Tata pagará mil millones de libras esterlinas por ambas marcas. Al cambio nos salen 1368 milloncejos de Euros.

El conglomerado hindú fue fundado en 1868 y actualmente el accionísta mayoritario es una fundación. Por la presidencia ya han pasado cinco generaciones de la familia Tata. Los productos de Tata van desde el software al acero, pasando por la división de automóviles, Tata motor. Probablemente los nuevos juguetes dependerán de esta sección.

La primera repercusión que tiene es la política. La India fue una colonia del Imperio Británico hasta hace nada. Un buen ejemplo de cómo están cambiando las cosas en el mundo, cuando las antiguas colonias compran empresas que eran el estandarte de un país. Trasladado a España sería como si un banco argentino comprara el banco popular. Y eso que Argentina obtuvo su independencia bastante antes que la India.

La segunda repercusión va a ser una dificultad adicional para los departamentos de marketing de las empresas adquiridas. No es fácil conseguir que el consumidor pague más por tu producto, ahora tendrán que pasar por la barrera de ser propiedad de una empresa hindú, que en la cabeza del consumidor no tienen imagen e alta calidad. No obstante Lexus disimula bastante bien que pertenece a Toyota.

Más información | Wikipedia (en inglés), ¿Hay que pedir reciprocidad a la India? en El Blog Salmón

Saludos
Rodrigo González Fernández
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miércoles, 19 de diciembre de 2007

LA MARCA PERSONAL


YO SOY MI MARCA

 

La sociedad de la imagen impera y ser competente y bueno en el trabajo ya no es en absoluto sinónimo de éxito. Las personas que triunfan han de vender una imagen de que les diferencie del resto y que les permita escalar posiciones en el mercado laboral.

Académicos, expertos y profesores estudian y arrojan opiniones controvertidas sobre este tema tan en boga. Tom Peters, consultor estadounidense, fue uno de los primeros en hablar de la marca refiriéndose al individuo. Para él, el concepto de desarrollo personal y el uso de estrategias de éxito profesional son vitales. Es necesario saber destacar lo positivo de uno mismo y hacerse visible para mantener un puesto de trabajo. Los cambios en el mercado del trabajo, marcados por la flexibilidad laboral, la competitividad y los nuevos modos de contratación temporal, hacen difícil que nadie resulte imprescindible.

Existen ejemplos de personas cuya imagen es tan potente que casi suplanta la imagen de la empresa propia, como el caso de Steve Jobs con Apple, e incluso personas sin oficio ni beneficio que viven de haberse constituido como marca, gracias a la promoción que les dan los medios de comunicación y a protagonizar escándalos, como es el caso de la pequeña de los Milton, Paris. Cómo señaló el profesor de la Universidad de las Artes de Berlín, Dieter Herbst, a Cinco Días: "No importa si se transmite una imagen positiva o negativa. Los medios crean mercado. Y si se tiene mercado se puede establecer una marca".

A veces, tanta imagen esconde espejismos, personas no hábiles para ningún puesto, pero con grandes dotes para las relaciones públicas. La directora de cine alemana Christine


Eichel se hace eco de este problema y califica a esta clase de individuos como egotácticos, es decir, estrategas de sí mismos. Por su parte, la gestionadora de Talento, Pilar Jericó, habló también en Cinco Días de las diferencias entra la cultura empresarial norteamericana y la española, y de la mayor importancia de la capacidad de esta cualidad de marca personal en EEUU, porque para ella, España es un país donde la envidia manda y es difícil hacer publicidad de uno mismo sin ser criticado. Además también señala como tras esa imagen suele haber un equipo de personas no tan conocido que desarrollan trabajos no tan atrayentes pero irremplazables.

Saludos
Rodrigo González Fernández
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La revolución de las ideas asalta el mercado español

La revolución de las ideas asalta el mercado español
 
los mejores expertos en creatividad y ventas se han dado cita en varias ciudades de nuestro país para desvelar las últimas tendencias en innovación
 
 
La revolución de las ideas asalta el mercado español
El secreto de la innovación y del desarrollo de una empresa se encuentra en las personas, tanto clientes como empleados. / stock photos
HSM forum mundial de marketing e innovación, cómo triunfar en el mundo de la empresa

laura de cubas

El cliente siempre tiene la razón, y si él es la llave para el triunfo o fracaso de una empresa, más. Esta es una de las principales conclusiones del Forum Mundial de Marketing e Innovación que HSM organizó en Madrid y Barcelona durante la semana pasada. Y es que, tras los fríos números, se encuentran personas cuyo objetivo último no es el negocio sólo por el negocio, sino hacerlo satisfaciendo las necesidades y deseos de otras personas.

Así al menos se manifestaron los asistentes a la cita de HSM, Tom Peters (experto en innovación), Chris Anderson (en marketing), Tom Kelley (en diseño), Neil Rackham, (en ventas) Bob Herbold (en creatividad y disciplina) y Fernando Trías de Bes (en marketing y realidad), para los que conocer el comportamiento del ser humano y su forma de relacionarse son clave para el éxito de la empresa.

Nuevos retos en red

Pero no todos los clientes son iguales y menos aún las empresas, que, en un mundo global, se enfrentan a nuevos retos que hasta ahora no recogían en los extensos manuales de ventas: la diversidad, la innovación basada en la creatividad de toda una compañía y, sobre todo, el aprovechamiento 'personal' de una todavía inexplorada red de redes. Porque el último fenómeno de internet, que conecta a todos los pueblos del mundo, es, paradójicamente, la segmentación. Tal y como afirma Chris Anderson: "Tenemos los periódicos, pero lo que nos interesa es lo que ocurre en nuestro barrio, lo que más se ajusta a lo que queremos".

Para Neil Rackham, arquitecto de los mejores equipos comerciales del mundo, esta interactividad llega al mundo de la empresa cargada con una dificultad y una oportunidad: "El cliente lo va a saber todo �reconoce�, pero también va necesitar mucha más ayuda. Ahí es donde, por fin, el buen equipo comercial va a poder llevar al éxito su trabajo, que hasta ahora consistía sólo en informar".

De productos y personas

Por la tecnología, a las personas, pero no sólo a los clientes. Según Tom Kelley, uno de los mejores creativos de la historia, escuchar al público del producto no es la única fórmula para generar grandes ideas � "hay que escucharlas todas, hasta la más salvaje"�, también las de los empleados, incluso los más jóvenes o recién llegados pueden depositar la semilla del 'icono del siglo'.

Tom Peters, otro invitado de excepción del Forum Mundial de Marketing e Innovación rompió una lanza por el capital humano como el motor de la creación y su coordinador, como artífice, no como directivo: "Un buen líder es el que sabe hacer personas, detecta el talento y lo desarrolla. No debe ser experto en estrategia o ventas, los miembros del equipo lo son, su misión es saber escucharlos y conducirlos hacia el éxito".
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Carmen Fuente Cobo

Carmen Fuente Cobo
Mujeres que influyen y mujeres de cuota
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Dice Tom Peters, el "gurú de gurús", que las mujeres son mejores líderes que los hombres y por lo tanto deberían tener abiertas todas las puertas que llevan al mando en el universo de la nueva economía. Es una cuestión no sólo de lógica, sino también de supervivencia empresarial: si las mujeres son las que toman la mayor parte de las decisiones de consumo y además, según Peters, están mejor dotadas en lo que se refiere a inteligencia emocional, clave para desenvolverse con éxito en el entramado de relaciones laborales y sociales del mundo actual, las empresas y sociedades que quieran sobrevivir deberán transformarse para integrar internamente esta realidad.

Citando a una experta en temas relacionados con el papel de la mujer en el mundo del trabajo, dice Peters que el secreto para conseguir este cambio organizativo es lo que llama la "regla de tres": tener tres mujeres en los puestos de alta dirección, en la cumbre de la empresa. Tres, exactamente tres, dice, constituyen la "masa crítica" mínima necesaria. Menos de tres se convierte en algo simbólico, en una anomalía.

El problema de las cuotas, estén basadas en números redondos como el tres o en porcentajes, como la ley de paridad vigente en España, es que a veces no hacen justicia al verdadero valor de quienes llegan a las posiciones de mando. Por ejemplo, María Teresa Fernández de la Vega, Esperanza Aguirre y Rosa Díez, por citar sólo tres ejemplos de primera línea, son mucho más relevantes que la mayor parte de los hombres con los que comparten poder (o aspiran a compartirlo), cada una en su respectivo redil.

En teoría, las cuotas existen para asegurar que, a pesar de la mediocridad que pueda entrar con ellas, se generan espacios de oportunidad para que el talento se manifieste. Pero la realidad política española actual parece empeñada en demostrar precisamente lo contrario, esto es, que el talento disminuye de manera proporcional a la cuota exigida para darle entrada. No es un acertijo. Si comparamos la presencia femenina en los gabinetes de Felipe González con las mujeres que han llegado de la mano de Rodríguez Zapatero, seguramente habrá quien convenga conmigo en que la autonomía, capacidad de influencia y relevancia personal de mujeres como Carmen Alborch, Cristina Alberdi o incluso Matilde Fernández es superior a la de señoras como Carmen Calvo, María Antonia Trujillo o Magdalena Alvarez, por citar algunos ejemplos.

De hecho, tengo la impresión de que a pesar de cuidar tanto la aritmética, el PSOE ha perdido la batalla del verdadero liderazgo femenino. Se lo ha arrebatado la única mujer a la que, por primera vez desde la Transición, la opinión pública, independientemente de a quién vote luego cada uno, es capaz de identificar como candidata a la presidencia de la nación. Puede que la "lideresa" Aguirre se quede a mitad de camino. Pero nadie podrá arrebatarle el mérito de haber roto el techo de cristal de la política española. Y sin necesidad de cuotas.

Saludos
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Perú cabildeó por la aprobación del TLC con Estados Unidos, promulgado la semana pasada por el Presidente de este país, George W. Bush (al centro). (LA PRENSA/AP )

Perú cabildeó por la aprobación del TLC con Estados Unidos, promulgado la semana pasada por el Presidente de este país, George W. Bush (al centro). (LA PRENSA/AP )
Industria del cabildeo en crecimiento
Los latinoamericanos se convierten en actores del mundo del lobby o del cabildeo en Estados Unidos. La industria representa anualmente más de 2,500 millones de dólares. Y está en franco desarrollo, sostienen los expertos
Antonieta Cádiz
WASHINGTON/ESTADOS UNIDOS
También desde adentro

Además de los intereses que se manejan directamente desde el sur del continente, la influencia de la comunidad hispana al interior de Estados Unidos también ocupa una presencia fuerte en el lobby de Washington.

Una de las firmas reconocidas por su trabajo en esta área es Mickey Ibarra & Asociados, Inc. que tiene dentro de sus clientes al Consejo Nacional de la Raza, la Cámara de Comercio Hispana, y el Senado de Puerto Rico, entre otros.

Según su ejecutivo Paul Gómez, la fuerza y red de influencia que está adquiriendo la comunidad hispana en Estados Unidos ha crecido enormemente en los últimos años. "Cada día son más los intereses para representar, por el mismo incremento en el número de latinos que residen en Estados Unidos en las últimas décadas", dice.

"Ahora tanto las empresas estadounidenses que quieren llegar a los líderes de este público específico, como los mismos miembros de la comunidad latina que quieren sentarse en la mesa de las decisiones, buscan canales de encuentro fluido", indica.

Los temas en este mercado también tienen un perfil diverso. Van desde abogar por la creación de más programas destinados a beneficiar a la población latina, como becas o seguros de salud, hasta la discusión de incrementos de capitales para negocios cuyos gestores son de origen hispano.

Así, pese a no tener un hito en la ciudad tan llamativo como la Casa Blanca o el Capitolio, el lobby representa una contundente cuota de poder. De alguna forma, en el hecho de no dejarse ver a simple vista reside su efectividad.

Y es que en una ciudad en la que los intereses se juegan en tantas direcciones, donde las amistades son tanto o más efímeras que los cambios de mayoría en el Congreso, contar con profesionales pragmáticos es la única forma de navegar con éxito, más aún si todo ocurre desprovisto de alarde.

Una lección que América Latina no sólo ha aprendido, sino que está poniendo en práctica con soltura.

Los más de un millón de turistas que visitan Washington cada año suelen fotografiarse a los pies del Capitolio o frente a los jardines de la Casa Blanca. Como si se tratara de monumentos, ambas imágenes representan en la mente de los visitantes una suerte de esculturas del poder global.

Pero si usted decide pasar un tiempo más prolongado en la capital estadounidense y se sumerge sólo unos centímetros en las espesas aguas del poder de la ciudad, sabrá que esa colección fotográfica no está completa a menos que incluya una imagen de la calle K: el llamado "reino del lobby".

Este reino no es pequeño. Según cifras oficiales, la industria del lobby reportó para sus gestores más de US$ 2,500 millones en ingresos durante el año pasado, el doble de lo registrado nueve años atrás. Y en este boom, los intereses y chequeras de gobiernos y empresas latinas tienen mucho qué decir.

Muy distinto de los prejuicios que el término despierta en muchos países de la región, contratar servicios de lobby en Washington no es muy diferente a contar con una firma de abogados, una compañía de relaciones públicas o un servicio de auditoría contable.

Empresas, asociaciones, gobiernos, partidos políticos, cámaras, cualquiera que tenga un interés puesto en Washington, ya sea a nivel doméstico o internacional, se dirige hacia los despachos desperdigados entre los edificios de la calle K.

De estos, tres son los nombres que más resuenan: Patton Boggs LLP, Cassidy & Associates y Akin Gump, los primeros en la lista de ingresos según el Centro para Respuestas Políticas, una organización sin fines de lucro dedicada a investigar los movimientos de dinero en esta industria. Sólo durante 2006 Patton Boggs obtuvo cerca de US$35 millones por sus servicios.

AMPLIO MENÚ

El menú que los lobbistas son capaces de servir a sus clientes es variado. Incluye presupuesto federal, impuestos, salud, comercio y transporte.

Por ejemplo, durante 2007, las firmas de lobby han presentado 3,757 informes relacionados con asuntos de presupuesto, mientras en comercio la cifra alcanza a 1,758.

Entre los "peces gordos" que están detrás de estas jugadas, dispuestos a invertir millones de dólares en influencias, figuran empresas como Verizon, General Motors, Exxon Mobil, además de agrupaciones como la Asociación Nacional de Bienes Raíces.

América Latina no está ajena al mundo de la calle K. Muy por el contrario, su presencia se ha expandido de la mano de los intereses de privados y gobiernos de la región que necesitan interactuar con las autoridades en Estados Unidos, lo que sumado a la mayor influencia que cada día adquieren los lobbistas hispanos, transforman a la región en uno de sus actores principales.

De acuerdo con el informe del Registro de Agentes Extranjeros (FARA, por sus siglas en inglés), que supervisa el lobby contratado por gobiernos y partidos políticos foráneos dentro de Estados Unidos, los primeros seis meses del 2006 hubo un total de 429 contratos que representaron 608 entidades extranjeras. Dentro de América Latina, México y Colombia lideraron la avanzada.

En el caso de México, diversos departamentos de Gobierno, además del Senado, contrataron firmas de lobby, y gastaron alrededor de US$2.5 millones. Dentro de los principales temas en agenda para el Gobierno figuraron: seguridad en la frontera, promoción de estabilidad política y económica, fortalecimiento de relaciones estratégicas con Estados Unidos, reforma inmigratoria, posibles problemas en las relaciones comerciales entre ambos países y difusión del turismo.

El propio presidente Felipe Calderón, durante la campaña presidencial, contrató a la firma Zemi Communications para obtener "asistencia y consejo para la preparación de reuniones con medios de comunicación y líderes de opinión estadounidenses, para comunicar las posiciones y propuestas del candidato a las diversas audiencias de Estados Unidos y monitorear las publicaciones de la prensa nacional con relación a las elecciones presidenciales mexicanas".

Una misión que los directivos de Zemi calificaron como pro bono, por lo que no existe registro de pagos en los archivos de FARA.

El lobby a favor de Colombia también ha aumentado considerablemente durante el último período, especialmente por la ratificación del Tratado de Libre Comercio (TLC) pendiente en el Senado.

Durante los primeros seis meses del 2006, diversas entidades de Gobierno invirtieron cerca de US$1.4 millón en mejoramiento de comunicaciones, promoción del comercio y difusión de la industria del café. En concreto, el Poder Ejecutivo colombiano pagó US$175 mil a la firma CMGRP, Inc., para "mejorar la comunicación de los intereses del país dentro de Estados Unidos".

MERCADO COMPETITIVO

Manuel Ortiz, lobbista y socio de la firma Quinn Gillespie & Asociados, reconocido como uno de los personajes más destacados en su rubro por el ranking 2007 elaborado por el diario The Hill y por sus fuertes contactos con senadoras demócratas, revela que este mercado ha adquirido mucha sofisticación y se ha hecho cada vez más competitivo.

"Hay algunos países latinoamericanos que contratan varias firmas de lobby para cumplir con el mismo objetivo en diferentes sectores de influencia en Washington, y ahí la estrategia que cada firma utiliza es clave para sacar adelante los objetivos del cliente", dice el experto.

"Para ser exitoso un buen lobbista debe saber equilibrar las necesidades del cliente en cuanto a las políticas públicas involucradas, los miembros que puede tener a favor, el apoyo de las bases partidarias, maneras efectivas de enfrentar los argumentos de la oposición, políticas ambientales, ánimos políticos, etc.", añade.

Los objetivos por los que grupos empresariales desde América Latina contratan servicios de lobby en la capital de Estados Unidos son mucho más variados y específicos que en el caso de los gobiernos.

Por ejemplo, según información de la base de datos del Senado, durante el primer semestre del 2007, la Asociación de Exportadores Chilenos pagó US$20,000 a la Federal Strategies Group para trabajar en temas relacionados con la importación de citrus desde Chile y abrir conversaciones con el Departamento de Agricultura y con la oficina de Representación de Comercio (USTR).

A su vez, en el 2003, la Empresa Eléctrica del Ecuador (Emelec), contrató a la firma Hunton & Williams para conseguir que el Congreso de Estados Unidos, en especial el Comité de Relaciones Exteriores del Senado, ejerciera presión en el Gobierno de Ecuador para devolver las utilidades, después de que la empresa fuera tomada por la fuerza, objetivo por el cual pagó US$120,000.

(c) 2007, AméricaEconomía. Todos los derechos reservados.

Saludos
Rodrigo González Fernández
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Que entendemos por Cocinar los datos

Cocinar los datos

Posted: 18 Dec 2007 03:01 AM CST

Cocina

No por obvia deja de ser pertinente la reflexión que hacen en Economía Joven acerca de los datos que se nos ofrecen a través de la prensa y de la necesidad que muchas veces (bueno, no; siempre) tenemos de cogerlos con pinzas antes de lanzarnos a hacer análisis. Hablan en este caso concreto del Estudio General de Medios, pero es algo extrapolable a cualquier indicador o estadística que caiga en nuestras manos.

Es necesario o indispensable ir a la fuente de los datos, nunca realizar consideraciones a través de datos que hayan sido tamizados. Y tan importante como lo anterior es conocer la metodología usada y la necesidad de pensar si los datos, ratios y medidas que elaboramos contienen información relevante para el posible lector, si nos dicen algo en términos económicos.


En múltiples ocasiones nos encontramos en prensa con referencias a estudios, estadísticas, indicadores… pero pocas veces encontramos reflexiones válidas basadas en dichos indicadores. Y casi mejor, porque salvo en contadas ocasiones las extrapolaciones y conclusiones extraídas de dichos datos son, cuando uno se para a analizarlos con un poquito de rigor, cuando menos temerarias.

Los datos, sí, nos ayudan a analizar el mundo que nos rodea. Pero no debemos olvidar que la realidad es siempre demasiado compleja como para reducirla a series numéricas. Incluso en los mejores y más rigurosos estudios que se realicen debemos mantener una cierta distancia antes de lanzarnos a obtener conclusiones precipitadas. Y eso sin mencionar la gran cantidad de estudios de metodología cuestionable que se toman como base de muchos análisis…

Por lo tanto: estudios sí, pero mirados siempre con un sano escepticismo. En muchas ocasiones es lo más cerca de acotar la realidad que vamos a poder llegar, pero aun así seguiremos estando lejos.

Vía | Negociame
Foto | Goldhahn&Sampson

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sábado, 15 de diciembre de 2007

Negociación: CURSOS PARA INTROCUCIRSE EN LA NEGOCIACIÓN

Negociación


¿Para qué tomar este curso de entrenamiento?

El momento actual por el que pasan empresas y personas nos obliga a replantear todos los bienes y servicios que consumimos diariamente, dicho replanteo de las relaciones con clientes y proveedores, implica en muchos casos reducciones o reemplazo de los mismos.

El mundo laboral, al que le dedicamos gran parte de nuestro tiempo, nos enfrenta a situaciones en las que negociamos para nuestra empresa y cuyos resultados de corto y mediano plazo terminan impactando en: nuestra carrera y las compensaciones que recibimos a cambio de nuestra dedicación y resultados.

Además, la negociación forma parte de las actividades cotidianas de un directivo con las personas, ya sea de su propia compañía o de otras organizaciones, cuya cooperación necesita. Todas y cada una de las situaciones de cambio que se enfrentan en la coyuntura actual nos obligan (o nos invita) a plantearnos la necesidad de "negociar."

¿Estamos "bien" preparados para hacerlo?

Este entrenamiento propone desarrollar sistémicamente tus habilidades para la mesa negociadora, es por ello que incluirá: una nueva manera de observar las mesas (componente dinámicos), un conjunto de herramientas para intervenir en la misma y un conjunto (kit) de habilidades que te vamos a proponer.

El curso entrenará nuestras habilidades para transformar estas "potenciales confrontaciones" en situaciones donde las partes se planteen en formas "efectivas y creativas" de superar los difíciles tiempos que nos tocan. Claro que para lograr evitar posibles enfrentamientos hay que superar algunos obstáculos:

  • La falta de disposición de las personas a "negociar"
  • Enfocar adecuadamente el tema a conversar
  • Lo difícil que resulta en ocasiones "acordar" nuevas ideas o enfoques
  • La necesidad de adecuar la propuesta a las necesidades de "las partes"

Con el humor y la cultura del mercado actual, estos obstáculos se transforman en verdaderos desafíos. La clave pasa por entender "el poder" que tenemos para influenciar los procesos negociadores recurrentes, en la dirección que más nos conviene: La colaboración.
Lograr un proceso con final colaborativo es un camino difícil, lleno de obstáculos y posiblemente momentos competitivos, pero rinde sus frutos.

Vale la pena intentarlo. Hoy mas que nunca.


¿Qué Metodologías y Disparadores Usaremos?

A lo largo de nuestra experiencia como entrenadores, hemos observado que los resultados aparecen cuando el ejecutivo sistemáticamente:

  • Quiere modificar sus hábitos y reemplazarlos por nuevos (más efectivos)
  • Elige los disparadores y las herramientas adecuadas para dar los primeros pasos
  • Genera las oportunidades laborales para poner en práctica lo aprendido


La negociación es una habilidad y, por lo tanto, solo hay un camino para mejorarla: la práctica. La PNL (Programación Neuro Lingüística) enseña que las personas "prefieren" ciertos canales sensoriales por medio de los cuales les resulta más fácil aprender. Por ello, aplicaremos durante el seminario, una batería de distintas metodologías y disparadores para facilitar el proceso de aprendizaje de cada uno. El esfuerzo y los resultados son de Ud.

Casos Didácticos de Negocio. Cada sesión de entrenamiento tiene previsto una práctica (rol play) de Negociación, para ello deberás realizar previamente la preparación del caso (habilidad básica del negociador), la calidad de la misma es fundamental para tu aprendizaje y para la persona que le toque negociar contigo.
Programa "Socios para el Aprendizaje". Cada participante tendrá la oportunidad de trabajar con los entrenadores sus casos reales. Con el objetivo que el participante pueda aplicar lo aprendido en la sesión, proveeremos de un proceso por el cual los participantes reflexionaran sobre sus mesas negociadoras reales y se propondrán, con la asistencia de su socio y entrenadores, modificaciones en su comportamiento en dichas mesas. Este espacio implica un trabajo personalizado.
Películas. En todas las sesiones ofrecemos la oportunidad de ver las escenas más importantes de los "best films" de negociación, como: "Riqueza Ajena", "El Mediador" o "Erin Brockovich". El objetivo es que a partir de este curso, en cada película que veas incrementes tu sensibilidad para con los procesos negociadores.
Juegos y Ejercicios Didácticos. El aprendizaje "por descubrimiento" tiene el poder de sorprender al participante. De esta forma el alumno, toma conciencia de cómo sus creencias y comportamientos están operando en sus mesas reales. Para ello usaremos en forma contingente juegos para facilitar la INCORPORACIÓN de los conceptos.
Leer para Ampliar tus Mesas. Para cada sesión tengo previsto proponerte lecturas ya seleccionadas de material que te ayudará a conceptualizar las prácticas que realizamos en clase y a "ampliar la manera en la que observas" tus mesas actuales. Además por e-mail y en función de las discusiones que se produzcan en clase, te enviaré material para continuar fuera de clase nuestras discusiones.

Tu Hora de Transferencia Semanal (HTS). Invitamos a los participantes a "agendar una hora semanal", la llamaremos Hora de Trasferencia. El objetivo de la misma es reunirte con vos mismo, para hacer una reflexión de nuestras discusiones y diseñar qué "nuevas acciones o formas de conversar" emprenderás esa semana para modificar tus hábitos o comportamientos negociadores o para hacer crecer tus relaciones en tus proyectos de negocio. Finalidad: diseñar como vas a llevar las distinciones, habilidades y herramientas del entrenamiento a tus mesas reales. Objetivo central de este curso.


¿Cuáles son los Objetivos del Entrenamiento?

El equipo de entrenadores tiene objetivos muy concretos para este entrenamiento, sin embargo el grado de "esfuerzo que pongas en estos ejercicios" dependerá de ti. Como veremos durante las sesiones sólo tu puedes declararte responsable de tu "proceso de aprendizaje".

Como resultado de "tu compromiso" en el seminario:

  • Ampliaras tu capacidad para "ver mesas negociadoras" y en las mismas, habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que te permitirá intervenir sobre un contexto negociador mas amplio.
  • Reconocerás el impacto que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados de tu negocio.
  • Aprenderás a decidir el esquema de negociación a plantear en función del contexto.
  • Reflexionarás sobre tu estilo actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo. También seras capaz de reconocer el estilo de negociador de tu contraparte, y como ambos influyen en el desarrollo del proceso.
  • Entenderemos a la negociación como parte de un proceso de negocio más amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto internos como externos.
  • Aprenderás los mecanismos (objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
  • A construir "con el otro" opciones que incluyan la satisfacción de los intereses de ambas partes en "disputa".
  • Reconocerás que ha mejorado tu habilidad negociadora en entornos competitivos y cómo manejar la tensión colaborativa-competitiva.
  • Habrás armado un Plan de Trabajo Personal para continuar su aprendizaje más allá de este entrenamiento.


¿ Cómo Puede el Participante Sacarle el Mayor Provecho al Curso?

Para conseguir los objetivos del curso, necesitamos que "participes activamente" (es decir trabajes mucho en mejorar las habilidades negociadoras que decidas encarar).
A los efectos de lograrlo, te sugiero realizar una Preparación semanal considerando este orden de importancia:

Antes de la Sesión

  1. Prepárate en "forma individual" y en profundidad para discutir con un compañero el Caso Didáctico en clase, a tal efecto contarás con una Planilla de Preparación Individual.
  2. Mira la película recomendada, observando las negociaciones en las mismas.
  3. Realiza las lecturas recomendadas para ampliar tu piso de observación de posibilidades.

En clase:

  • Trabajar con tu socio, en cómo impacta lo aprendido en tus mesas reales.
  • Negociar el caso didáctico explorando "diferentes enfoques" e "interiorizándote" del rol que te corresponde.
  • Participar aportando tus comentarios en clase.
  • Reúnete con tu par negociador (compañero con el que negociaste tu ultimo caso) para dar y recibir feedback.

 

Plan de Entrenamiento Semanl

Lecturas Enfocadas

 

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miércoles, 12 de diciembre de 2007

¿Cuánto valen los altos ejecutivos?

Políticos alemanes debaten sobre una regulación para poner un tope a las millonarias ganancias de los altos ejecutivos

¿Cuánto valen los altos ejecutivos?

Políticos alemanes debaten sobre una regulación para poner un tope a las millonarias ganancias de los altos ejecutivos de grandes corporaciones. Sin embargo las posibilidades de éxito son limitadas.


Los millonarios ingresos de los altos ejecutivos se encuentran nuevamente en el centro de la polémica que fue atizada por la canciller alemana Angela Merkel durante el congreso de su partido, la Unión Demócrata Cristiana (CDU). Merkel criticó las sumas millonarias con las que son indemnizados algunos ejecutivos cuando son despedidos antes de que concluya su contrato. "El recompensar el fracaso de fuerzas laborales líderes con cantidades fantasiosas socava el equilibrio social de nuestro país", dijo Merkel. La canciller apeló a la responsabilidad ética de los capitanes de grandes corporaciones pero tranquilizó al mundo empresarial a través de su vocero, Thomas Steg, que dijo que no hay intenciones por parte del gobierno de establecer mecanismos de control de los ingresos más altos.  

Los socios de la coalición de Merkel, los socialdemócratas (SPD), son de otra opinión. La primera plana del partido acordó ayer la conformación de un equipo de trabajo que bajo la dirección del subjefe del grupo parlamentario, Joachim Poß, investigará como se puede hacer más transparente la información sobre los ingresos de empresarios y accionistas. También se quiere someter a escrutinio y debate las compensaciones, indemnizaciones y demás prerrogativas, como las opciones de compra de acciones y exenciones de impuestos, con las que se premia el desempeño de los ejecutivos líderes.

                                                                 Modelo Cayman S, de Porsche.  Bildunterschrift: Modelo Cayman S, de Porsche.

Éxito empresarial

Que mejor ejemplo que el presidente de Porsche, Wendelin Wiedeking, quien hizo público que sus ingresos el pasado año fiscal fueron de 60 millones de euros, 53 de ellos como participación en las ganancias de la empresa. Wiedeking justificó la suma aludiendo su éxito empresarial, a fin de cuentas fue él quien hizo posible la participación de Porsche en el gigante automotriz Volkswagen. Según el comité de vigilancia de la empresa, Wiedeking vale cada euro que cobra y explicó que el empresario tuvo a elección entre 0,9 por ciento de las ganancias anuales de la empresa o una participación en sus acciones. Él optó por lo primero  en un momento en el que no se sabía cuál sería el monto de ingresos de la empresa. Durante el año fiscal 2007/ 2008 el fabricante aumentó en un 14,7 por ciento su volumen de operaciones, registrando ingresos por 2,360 millones de euros.

Las grandes corporaciones también pagan indemnizaciones espectaculares cuando quieren deshacerse de un alto ejecutivo. Ese fue el caso del presidente de Daimler- Chrysler, Jürgen Schremp, que se llevó un paquete de acciones por un valor de 50 millones de euros. "Hay empresarios que han fracasado de manera grandiosa y se van a su casa con unas jugosas compensaciones que después las empresas deducen de sus impuestos", afirma el secretario general del Partido Socialdemócrata alemán (SPD), Hubertus Heil.

Altos ejecutivos: ¿valen todo lo que ganan?Bildunterschrift: Großansicht des Bildes mit der Bildunterschrift:  Altos ejecutivos: ¿valen todo lo que ganan?

Políticos piden reformas

Los partidos de la gran coalición en el gobierno declinan toda intervención estatal, pero el SPD está a favor de reformas en el ámbito económico. La mayoría de la población alemana respaldaría una ley que limite altas indemnizaciones a empresarios que son despedidos. En un momento en que las masas de trabajadores nada se han beneficiado de una supuesta reactivación económica, el que premien el fracaso empresarial con sumas millonarias es algo que raya en la indecencia.  

En realidad la habilidad empresarial es cuestión de puntería y sentido común. Que mejor ejemplo que la audaz operación del presidente de la empresa alemana de correos, Klaus Zumwinkel. El ejecutivo vendió un paquete de acciones en un momento en que el gobierno había aprobado un salario mínimo para los trabajadores de correos y las acciones del consorcio habían aumentado más de un 100 por ciento (23,57) respecto al precio pagado inicialmente por unidad (12,40). De un golpe Zumwinkel ganó 4,75 millones de euros. Los ingresos del ejecutivo el año pasado ascendieron a tan sólo 4,24 millones de euros.

 

Eva Usi

 
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Rodrigo González Fernández
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lunes, 3 de diciembre de 2007

desde la gazeta de Manfatta :12 claves para gestionar tu reputación personal

La gazetta: ISSN 1697-0918

La gazetta

 

12 claves para gestionar tu reputación personal
 
Esta semana Planeta de Agostini /Alienta publica Y tú, ¿qué marca eres?, 12 claves para gestionar tu reputación personal. Allí recopilamos y ampliamos diversos números de esta Gazetta, en la que desde el 2002 nos hemos ocupado periódicamente de Marketing personal como estrategia para diferenciarnos como profesionales en un mercado con demanda saturada y oferta hipercompetitiva.
 
Llegan las Navidades y con ellas, el momento de los buenos propósitos. Si quieres trascender el "me apuntaré al gimnasio", puedes leerte el libro y/o la selección de temas que en él se tratan y que te reproponemos a continuación.
 
Y tú ¿qué marca eres?: El self-branding o Personal Brand Building sostiene que las personas somos equiparables a las marcas en tanto que poseemos valores y atributos.
 
Yo soy yo: Un entorno laboral cada vez más inestable requiere que las personas actuemos como marcas, definiendo nuestros valores y comunicándolos, con el objetivo de diferenciarnos ante nuestro "público objetivo" (nuestro entorno laboral). Ya no basta con "ser conocido": importa también el "ser conocido como" (como "un editor meticuloso", "un redactor muy creativo",...). La marca permite singularizarnos a los ojos de los demás, expresando nuestros valores personales.
 
Egosurfing: Hoy, los profesionales debemos gestionar nuestra reputación. Gracias a Internet, nunca había sido tan sencillo documentarse sobre otra persona. O que se documenten sobre nosotros. Y aquí llega la pregunta clave: ¿Sabes lo que la Red dice de ti?
 
Gestión de la reputación personal: Las nuevas herramientas digitales ponen a disposición de los internautas información de todo tipo. A través de Internet, un usuario puede conocernos no sólo por aquello que nosotros publicamos de nosotros mismos o de nuestra empresa, sino también por lo que publican terceros. ¿Cómo podemos gestionar esta información?
 
Networking: Nuestra red de contactos es el principal activo de que disponemos para posicionarnos en el mercado. Networking se refiere tanto a la red en sí como a nuestros esfuerzos por hacerla crecer. Por desgracia, a menudo se confunde con el concepto de "enchufe", o con el "yo, mi, me, conmigo". Sin embargo, el enfoque útil se basa en la premisa de que compartir es crecer.
 
Un regalo –o cinco- para estas fiestas
Para apoyar la visibilidad del propio libro y en sintonía con los aires navideños que corren, en Manfatta hemos decidido regalar cinco ejemplares a cinco suscriptores, cinco, de esta Gazetta, dispuestos a leerlo y comentarlo en su blog o newsletter. Si la propuesta te atrae, escríbenos aquí y te contamos más.
 
Por su parte, los Reyes se han anticipado y nos han traído un nuevo sitio web, el cuarto desde que Manfatta nació en 2000. Damos las gracias a la agencia Grapa por su esfuerzo loco para que el oro, incienso y mirra llegaran a tiempo.
 
Te dejamos con estas nuevas páginas y con nuestros mejores deseos de que los tuyos se cumplan.
 
Esta Gazetta vuelve a tu buzón la segunda semana de enero. Hasta entonces,

¡Felices fiestas!

 
Neus
 
 
Neus Arqués es socia-directora de Manfatta, agencia especializada en Gestión de la Visibilidad y de la Reputación y muy amiga nuestra y le mandamos un abrazo desde Chile
Saludos
Rodrigo González Fernández
DIPLOMADO EN RSE DE LA ONU
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