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miércoles, 28 de septiembre de 2011

COMO CONSEGUIR ACUERDOS CON NEGOCIADORES IRRACIOALES

 Conseguir Acuerdos con Negociadores "Irracionales"
by Juan Malaret

Todos hemos tenido que negociar con personas que podríamos llamar irracionales que sólo ven alternativas blancas o negras ignorando la extensísima gama de gris y lo peor de todo, que no entienden que negociar es intercambiar intereses diferentes. Es decir, para conseguir lo que te importa más, tendrás que desprenderte de algo que también te importe, aunque menos.

Cuando tienes frente a ti a alguien de estas características, antes de levantarte de la mesa y dejarlo por inútil, respira hondo y reflexiona, con rigor que estos tres temas, no se hayan convertido en errores de juicio por su parte.

Primer error: No es irracional estar mal o poco informado. Cuando la otra parte nos rechaza una propuesta que sabemos le interesa con un simple NO, no pensemos que es irracional. Asegurémonos que entiende el porqué la oferta es interesante, quizá la haya entendido mal simplemente o no sabe algún elemento crítico de ella.
Segundo error: No es irracional. Lo que sucede es que tiene barreras o compromisos ocultos para hacer aquel particular acuerdo. Ejemplo: sus abogados pueden haber creado barreras, el miedo a establecer un peligroso precedente la presión del tiempo de sus stakeholders.
Hay que averiguar cuales son las barreras ocultas y ayudar a superarlas, interesándose genuinamente por ellas, y contestar a la pregunta: ¿qué le motiva a actuar así?.
Tercer error: No es irracional, tiene intereses ocultos que no hemos sido capaces de ver.
Nunca insistiremos bastante en que los acuerdos en negociación sólo se consiguen intercambiando intereses diferentes: algo que es muy importante para mí y no tanto para la otra parte a cambio de lo importante para el otro y que no lo es tanto para mí.
La empatía es crítica para el negociador. Hay que ponerse con rigor "en la piel" de la otra parte.
Y, ¿cuándo tenemos realmente un irracional delante?. Solo se puede hacer una cosa: utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa en caso de que No se logre un Acuerdo).
Juan Malaret | 28 septiembre, 2011 at 10:35
Fuente:

Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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jueves, 5 de mayo de 2011

MARCA PERSONAL: Enrique Alcat: `La verdadera medida del liderazgo es la influencia´

Enrique Alcat: `La verdadera medida del liderazgo es la influencia´

Enrique Alcat presenta su nuevo libro `Influye´ en el que baja al mundo terrenal el arte de la persuasión

 
05/05/2011 Enrique Alcat ha formado en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a más de 5000 altos directivos de empresas multinacionales, nacionales y pymes así como a líderes de opinión de la comunidad médica, académica, científica y empresarial. También ha dirigido más de 200 campañas de comunicación (externa e interna) para empresas de todo tipo y ha participado en la gestión y estrategias de más de 100 crisis empresariales. Desde de se licenció en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra Enrique no ha parado de hacer cosas. Hoy, ha querido compilar todas estas experiencias en su tercera obra, `Inluye´, un libro donde baja al mundo terrenal el increíble arte de la persuasión.

¿La influencia se aprende o, por el contrario, es un don innato en el carácter de cada uno?
Yo digo que la influencia se aprende y se forja. De hecho, yo enseño a la gente técnicas para ser persuasivo, instruyo para que estas claves no sean privativas únicamente a dirigente y clase política. Todo el que quiera puede ser influyente a través de una estrategia planificada. Por lo tanto, la influencia se puede aprender y en el libro explico cómo hacerlo.

Por lo tanto ¿Considera que todo el mundo puede llegar a ser persuasivo?
Por supuesto. Si la persona conoce el mensaje, la audiencia i la estrategia que debe seguir para hacerlo llegar, puede llegar a ser muy influyente. Para mí, el arte de la persuasión es pensar a quién debo dirigirme, cómo se debe trasmitir el mensaje y, en base a esto, trazar una estrategia. Si es cierto que existen individuos que nacen con carisma y esto le facilita las cosas pero, si el don no te viene dado por naturaleza, a través de las técnicas más influyentes puedes llegar a ser igual o más influyente que el resto. La cuestión es hacer una reflexión de por qué no consigo mis objetivos, por qué no logro comunicar lo que quiero y, por lo tanto, por qué no soy influyente. A través de esto, podremos dar el paso para conocer las técnicas y mejorar nuestra retórica.

Uno se pregunta muchas veces, ¿Por qué hay personas que consiguen sus objetivos y yo no?
Las personas exitosas cuidan sus cualidades personales y profesionales, sus actitudes, su retórica, su inteligencia emocional y su lenguaje, algo que les acarrea mucho trabajo pero también resultados. También es muy importante que exista una coordinación entre el mundo de las ideas y de la acción para conseguir el éxito pues todos podemos preparar un discurso pero, si luego no lo ponemos en práctica, no sirve de nada. Ser coherente en este sentido es muy importante para la persuasión bien entendida.

¿Qué necesito para dominar el arte de la persuasión?
Hay un decálogo en el libro donde especifico los puntos fundamentales. Para dominar este arte hay que saber cuál es el eje fundamental del discurso, actualizar y adaptar tus mensajes a la situación y al entorno, saber comunicar adecuadamente y sobre todo, aportar valor a la persona y colectivo al que te diriges (es decir, ofrecerles algo que pueda serviles de provecho). Otra de las claves es reiterar las ideas importantes a lo largo del discurso ya que, para que una idea cale, hay que repetirla varias veces. También se debe cuidar muy bien el lenguaje no verbal, teniendo en cuenta que forma el 90% de nuestro mensaje. Finalmente hay que destacar los valores éticos en el discurso pues las personas más influyentes (en positivo) tienen grandes valores entre los que destaca la verdad.

Cualquier momento es bueno para persuadir, claro que todo esto entendido de manera positiva. Hablo de influencia positiva y no manipulación como, por ejemplo, la que ejerció Bush, aprovechando su poder e influencia, en base a una mentira.Con todo esto quiero destacar que, los valores positivos basados en la verdad son fundamentales para que la influencia sea positiva y generes beneficios, porque claro que debes generarlos y por supuesto que, si este beneficio tan solo beneficia a unos y perjudica a otros, no hablamos de buena persuasión.

Dice que las tensiones se trasmiten, hay que buscar la calma… ¿Cómo podemos luchar contra esto?
Todos los gestos que hacemos son analizados, para luchar contra ellos hay que buscar el momento y lugar adecuado. Pero, claro que si tienes una entrevista de trabajo no puedes escoger mucho. En estos casos tenemos que mantener el tipo, hablar despacio y poco a poco recuperar la calma. Hay que ensayar estas posibles situaciones y problemas que puedan ocurrir para no dar espacio a la improvisación. En el libro, me dedico a especificar todas estas cuestiones en un capítulo extenso.

¿Cómo pasar de ser influido a ser influyente?
Necesitas tener tu propia marca y la tienes que construir tu mismo. Hablamos de Personal Branding o reuniones contigo mismo, autoanálisis y pensamientos en positivo. Tu mismo tienes que saber cómo quieres ser percibido y si realmente la gente te percibe así. Es muy importante saber cómo te proyectas o hacer auditorias de comunicación en el caso de las empresas.
Por lo tanto, debemos tener claro que no se trata tan solo de comunicar sino de proyectarte tal cómo quieres ser percibido.

¿Cómo podemos aprovechar este don en nuestro día a día?
En cualquier momento. Si queremos conseguir el éxito con familia, pareja y amigos también sirve. Claro que el éxito depende de muchos factores pero, en cuanto a lo que dependa de ti, la influencia a te va a ayudar a ser mejor y más creíble es todos los sentidos.

¿La influencia es una materia pendiente en formación universitaria?
Por supuesto. Doy clases de persuasión tanto a directivos como en diferentes escuelas y, una de las carencias generales es el miedo a hablar en público. Pero claro que hablar en público no es únicamente esto sino que también tienes que conseguir que la gente haga lo que tú quieres. Por lo tanto, sí creo que hay una deficiencia de esta materia a nivel de estudios clara que se refleja tanto en directivos como en nuevos profesionales.

¿Se puede ser líder sin tener don de influencia?
Difícil. Tú eres líder en la medida que influyes en los demás. Para mí el liderazgo tiene que ver con la influencia, por lo tanto un buen líder necesita ser influyente y comunicarse bien. Cuando uno pierde la popularidad no se convierte en un buen líder pues, la verdadera medida del liderazgo es la influencia, nada más ni nada menos.

¿Cuál crees que ha sido la persona más influyente en la historia?
Jesús de Nazaret.

 

Fuente
:http://www.equiposytalento.com/noticias/2011/05/05/enrique-alcat-la-verdadera-medida-del-liderazgo-es-la-influencia
 

CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN .
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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