ALGUNAS TECNICAS INTRODUCTORIAS PARA NEGOCIAR

PRIMEROS PASOS EN LA NEGOCIACIÓN

Consejos para Negociar

En el libro La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para negociar:

• Si la negociación se estanca, cambiar de sitio

Busque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.

• Táctica del asombro

Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que le propone un vendedor, puede exclamar "¿Qué? ¡Vamos, hombre!" Esto provoca una bajada súbita de espectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.

• Utilice Documentos Impresos

Es fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento.

• Empezar por un extremo

El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.

• Dar tiempo

Los seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.

• Desglosar nuestra oferta

Si se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir "Un Ordenador" que "Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratón inalambrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de dvd, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles"

• Utilizar el silencio

Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.

• Apelar a la autoridad limitada

Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. "Las normas de la compañia me impiden dar más de 2 años de garantia, pero podemos..."

• Retirarse

Una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. "Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aqui...". Esto generalmente fuerza a una nueva concesión.
Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar reestablecer las conversaciones pasado un tiempo.